Momento de cambios en banca privada. La industria de gestión y asesoramiento de altos patrimonios está en plena ebullición de sucesiones y de operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A). También hay giros estratégicos, apuestas por crecer y nuevos nombres propios para potenciar el negocio en la gran banca. En 2026 está habiendo menos ruido de fichajes en banca privada que en otros años, porque el foco está en tomar decisiones más arriba. Muchas entidades de primera línea están en pleno cambio accionarial, mientras los grandes bancos, que dominan el grueso del mercado, potencian el negocio y tiran de inteligencia artificial (IA) para mejorar la eficiencia. Santander, CaixaBank, BBVA, Bankinter y Sabadell compiten en ofrecer nuevos servicios a nuevos segmentos dentro de la banca privada, mientras irrumpen nuevos jugadores y nuevas caras. Santander lleva dos años de cambios en el organigrama de banca privada tras un aluvión de fichajes; ING ultima el lanzamiento de su banca privada, con Pablo Porres al frente; Hugo Aramburu es el nuevo CEO de Diaphanum; los Riberas o Rafa Nadal han entrado en el capital de A&G; Abante sigue incorporando socios; e Intesa estudia cómo aterrizar en España. Estos son algunos ejemplos de los cambios que se están produciendo en la industria más exclusiva dentro del asesoramiento financiero. Bancos de inversión, consultoras y despachos de abogados cada vez ponen más el foco en el sector porque se suceden operaciones de M&A y mandatos para consultoría estratégica, lo que además implica siempre una revisión de la regulación en un sector muy controlado desde la CNMV y, cuando son bancos, desde el Banco de España. Además, estos contratos cada vez son más grandes, porque crece la escala de los jugadores. El volumen de negocio estimado en España roza ya el billón de euros (millón de millones) en banca privada, con el liderazgo de la gran banca: Santander, CaixaBank, BBVA, Bankinter y Sabadell, por este orden. Entre los especialistas destacan, Banca March, por encima de los 35.000 millones, y otros cerca de los 20.000 millones, Andbank, Renta 4, A&G y Singular Bank. El negocio tiene márgenes decrecientes, por la presión regulatoria y la penetración de la gestión pasiva. Y, también, por el aumento de competencia. Los grandes bancos cada vez apuestan más por la banca privada en todos sus segmentos, desde la parte de entre 500.000 euros y un millón de euros hasta el más exclusivo de ultrarricos (UHNW), a partir de 10 o 15 millones de euros. Hay bancos españoles especializados y entidades extranjeras de Suiza, de la zona euro y de Estados Unidos, en cada caso con una estrategia diferente, y hay boutiques cada vez más relevantes. Entonces, si es un negocio en el que cada vez se genera menos beneficio para un mismo volumen de ingresos, ¿por qué hay tanto interés en estar y crecer en banca privada? Hay una explicación coyuntural y otra estructural. La primera tiene que ver con que España está en un ciclo de crecimiento, lo que se traduce en generación de riqueza. Cada vez hay más clientes potenciales de banca privada y estos van teniendo mayor volumen de dinero. Por otro lado, porque consume poco capital. Es decir, se necesita muy poca inversión para crecer en banca privada, aunque cada vez es más exigente empezar. Antes hacía falta poca inversión para entrar en el negocio, lo que permitió durante años a exbanqueros y exgestores montar empresas de asesoramiento financiero (EAF), agencias de valores o sociedades de valores con las que gestionar altos patrimonios. Ahora, los costes fijos han aumentado y se necesita más tamaño, pero los costes marginales son reducidos y limitados. Para los bancos, como consume poco capital, también hay una menor exigencia de beneficios para generar rentabilidades mayores que en el conjunto del banco, empujando hacia arriba el ROTE (retorno sobre fondos propios tangibles), clave para la cotización en el caso de las entidades que están en bolsa. Dicho de otra manera, un banco consume mucho menos capital gestionando el dinero de un cliente rico que prestándole dinero en forma de hipoteca o de un crédito para su empresa. Aun así, la escala cada vez es más importante. Los costes fijos aumentan por la regulación y la necesidad de cumplir con los supervisores. MiFID II, MICA, la normativa de blanqueo de capitales o DORA son algunas de las exigencias regulatorias con miles de páginas que obligan a tener equipos crecientes de cumplimiento y asesores legales externos. Mientras, hay presión sobre los ingresos. Es decir, los márgenes bajan. La receta para seguir siendo rentables es crecer, y en eso están muchas entidades. En paralelo, hay fondos de capital riesgo cumpliendo su ciclo de inversión y veteranos de banca privada pensando en jubilarse. Por eso está habiendo un boom de M&A. La próxima gran operación, salvo sorpresa, la protagonizará Singular Bank, proyecto liderado por Javier Marín, ex CEO de Banco Santander, que se alió con el fondo de private equity norteamericano Warburg Pincus. El proyecto nació en 2019 y, tras cinco años de pérdidas, el banco ha aprovechado su entrada en beneficios para afrontar un cambio accionarial. El plan A pasa por una venta coordinada por el equipo directivo y por Warburg, con el que habría un inversor ancla que no llegaría al 50% y otros inversores minoritarios. Warburg vendería su 93% y Marín y el resto de los directivos pasarían del 7% al entorno del 15%. Singular trabaja con Jefferies como asesor, y con más de 17.000 millones bajo gestión, 400 empleados y 185 banqueros, la venta ha despertado el interés de jugadores nacionales e internacionales, como ING, que quiere desarrollar el negocio de banca privada en España. Precisamente, Singular negoció hace dos años con A&G una fusión que no llegó a estar ni cerca de materializarse por discrepancias en las valoraciones mutuas y en la gestión del potencial banco fusionado. A&G, también con más de 17.000 millones gestionados, ha estado dos años sondeando el mercado para buscar inversores que reforzaran el capital y permitieran a sus accionistas cancelar la deuda con la que compraron el 40% que tenía el banco luxemburgués EFG, que vendió hace tres años. Había un mandato a Mediobanca para buscar un inversor ancla, aunque finalmente ha habido una entrada de varios accionistas. En el sector se considera que A&G es el típico negocio de banca privada en el que los banqueros ganan dinero, pero el banco no mucho. Su beneficio en 2026 fue de 6,2 millones, sobre un margen bruto de 60,4 millones. A&G tiene un modelo mixto de banqueros que son accionistas, banqueros que están en plantilla y banqueros que son agentes (trabajan para la entidad con contrato mercantil, como autónomos). En los últimos años ha habido importantes cambios, con algún banquero top y entre los principales accionistas que ha salido, y varios fichajes. Según fuentes del mercado, los banqueros que lideraron la compra a EFG lo hicieron con financiación de terceros, y esta vencía en 2027, lo que ha incentivado un cambio accionarial que se ha saldado con la entrada en el capital de la familia Riberas, los Luksic y Rafa Nadal, entre otros, mientras que los Rodríguez-Fraile, que dirigen el banco, y GPF Partners aumentaron su participación. Otro ejemplo ha sido el MBO (management buy out) de Diaphanum, en el que, con el apoyo de Kartesia, el fondo tomará una participación temporalmente; los accionistas más jóvenes han comprado su participación a Rafael Gascó, un clásico de la banca privada que seguirá como presidente no ejecutivo, mientras que le sustituye como consejero delegado Hugo Aramburu. Diaphanum, primera entidad que nació ofreciendo solo asesoramiento independiente, con cobro explícito, gestiona algo más de 4.000 millones de euros. La jubilación de banqueros veteranos es uno de los incentivos para que haya M&A. En este sentido, Abante compró recientemente ATL Capital, con 2.000 millones gestionados, después de dos intentos fallidos después del covid con Mutua y Santalucía. ATL está todavía liderada por Jorge Sanz, fundador en 2003 junto a otros ex banqueros de AB Asesores, de donde también salieron Alberto Rodríguez-Fraile, presidente de A&G, Santiago Satrústegui, presidente de Abante, o Ignacio Garralda, presidente de Mutua Madrileña, aseguradora que compró las bancas privadas de Alantra y Orienta Capital, pero que ahora ha decidido parar de hacer operaciones en esta industria. También salió de AB Luis de Guindos. Apuestas de la banca tradicional Las entidades están ahora obsesionadas con diversificar ingresos y no depender del margen de intereses, que es lo que generan con su negocio tradicional de arbitrar entre captar y prestar dinero. El objetivo es vender fondos y seguros, y crecer en banca privada. Santander ha sido el banco más agresivo en los dos últimos años, desde el nombramiento de Javier García Carranza, mano derecha de Ana Botín, como jefe de banca privada, seguros y fondos. Carranza ha realizado varios fichajes en CaixaBank, empezando por el antiguo jefe de banca privada del banco catalán, Víctor Allende, para darle una vuelta a su negocio. Ahora, con tecnología e inteligencia artificial planea prestar nuevos servicios a las capas inferiores de banca privada, mientras potencia la apuesta por ultrarricos con varios tipos de servicios. También estudia compras para disparar su negocio de alternativos. CaixaBank ha tenido que reorganizar su equipo por los fichajes de Santander, y ha mantenido su apuesta de altos patrimonios. Mientras que Santander pasa de los 200.000 millones, CaixaBank supera los 180.000 millones, y BBVA está ya por encima de los 160.000 millones. Bankinter y Sabadell sobrepasan los 70.000 millones, con apuestas diferentes. Bankinter tiene el corte en un millón de euros y usa la red de agentes para captar banqueros de la competencia, mientras que Sabadell ha apostado por unir empresas y banca privada y ofrecer servicios de altos patrimonios desde 100.000 euros si hay cierta sofisticación en el interés por invertir. Este movimiento es la prueba de cómo los bancos usan la tecnología para llegar a más clientes con servicios que antes estaban solo enfocados a los perfiles más exclusivos, como las carteras de gestión discrecional personalizadas, el asesoramiento independiente o la inversión en alternativos no cotizados. También exige nuevas vías con las que ofrecer exclusividad a los ultrarricos, para los que no sirve con ofrecerles lo mismo que para los patrimonios de entrada en banca privada. Las recetas pasan por productos sofisticados de mercados privados, asesoramiento fiscal, ayuda en M&A, espacios de networking, formación empresarial, ayuda con sucesiones, filantropía o coinversiones con el banco. Esta última opción ha sido explotada desde hace mucho, por ejemplo, por Banca March. Los extranjeros siguen apostando por España. Deutsche Bank es líder con más de 25.000 millones en banca privada, pero también destacan los suizos, especialmente UBS pero también Julius Baer, Edmond de Rothschild o Lombard Odier, los franceses, como Indosuez (Crédit Agricole) o BNP Paribas, que se ha centrado en ultrarricos buscando sinergias con su banca de inversión; o los norteamericanos, que van a por el público más exclusivo. El caso más destacado es JP Morgan, que ha dado un giro histórico al pasar de estar centrado en clientes de más de 25 millones de euros a fichar banqueros y apostar por el segmento a partir de cinco o 10 millones, compitiendo con bancos europeos y españoles, que están más centrados en este nicho. El crecimiento de la economía española en general, y de la banca privada en particular, está atrayendo el interés de jugadores internacionales como ING o Intesa Sanpaolo, que se han acercado a algunas entidades para explorar M&A, según fuentes del mercado. ING ha estado estudiando pujar por Singular Bank y, en paralelo, está montando un equipo de banca privada para lanzar una oferta entre sus clientes con más de 250.000 euros, apalancándose en sus capacidades globales y en la tecnología.