Milhões de brasileiros recebem cobranças de empresas que compraram suas dívidas com desconto. Entender o mecanismo muda a posição de quem está do outro lado da negociação. 0.5x 1x 1.25x 1.5x 2x 00:00 00:00 Felipe Rassi — Foto: Divulgação A ligação costuma chegar sem aviso. Uma empresa com nome desconhecido diz ter uma dívida em aberto no seu nome, apresenta um valor que pode ser diferente do que você lembra e oferece condições de pagamento com urgência artificial. Para a maioria dos brasileiros, esse momento gera dois comportamentos igualmente custosos: pagar sem questionar ou ignorar completamente. O que raramente acontece é o terceiro caminho, que é também o mais vantajoso: entender exatamente o que aquela empresa é, qual é sua posição jurídica naquela cobrança e o que você pode exigir antes de tomar qualquer decisão. Para Felipe Rassi, especialista em créditos estressados e no mercado financeiro, a assimetria de informação nesse momento é sistemática e favorece consistentemente quem está cobrando, não quem está sendo cobrado. O contexto explica por que esse cenário é cada vez mais comum. Em 2025, o volume de carteiras de dívidas vendidas no mercado brasileiro atingiu R$ 34 bilhões, crescimento de 21,4% sobre o ano anterior, segundo dados da Recovery. Cada bilhão transacionado representa milhares de contratos de pessoas físicas que mudaram de credor sem que os devedores soubessem ou entendessem o que isso significa. A inadimplência registrada pelo Banco Central chegou a 5,5% em janeiro de 2025, o maior nível desde 2017, o que indica que o volume de dívidas circulando nesse mercado tende a crescer nos próximos meses. Saber o que fazer quando uma dessas dívidas bate à sua porta deixou de ser curiosidade e passou a ser informação financeira prática. O que muda juridicamente quando sua dívida é vendida para outra empresa? A venda de uma dívida de um credor para outro tem nome jurídico específico: cessão de crédito. Quando um banco ou financeira vende sua dívida para uma empresa de recuperação de crédito, essa transferência só produz efeitos contra o devedor a partir do momento em que ele é notificado, conforme estabelece o Código Civil brasileiro. Isso significa que, antes de qualquer cobrança, o novo credor tem a obrigação de comunicar formalmente a transferência. Na prática, essa notificação frequentemente não acontece da forma adequada, e o devedor descobre a cessão quando a ligação de cobrança já chegou. Esse detalhe tem implicações práticas relevantes. O devedor tem o direito de exigir a comprovação da cessão antes de reconhecer qualquer obrigação perante o novo credor. Sem documentação que comprove a transferência de forma rastreável, incluindo o contrato de cessão e os documentos originais da dívida, não há base jurídica para o reconhecimento da cobrança. Felipe Rassi destaca que esse é o primeiro ponto onde a maioria das pessoas cede sem precisar: pagam ou assumem compromissos com empresas que não conseguiriam, se questionadas, apresentar a cadeia documental completa que sustenta sua posição de credor. Por que o desconto na compra da dívida cria uma janela de negociação que o banco original não tinha? A lógica econômica por trás do mercado de cessão de créditos cria uma assimetria que funciona, quando entendida, a favor do devedor. Empresas que compram carteiras de dívidas inadimplentes pagam por elas um valor significativamente menor do que o saldo nominal. O desconto varia conforme o perfil da carteira, o tempo de inadimplência e a qualidade dos documentos, mas é sempre relevante. Isso significa que o novo credor tem uma margem de negociação estrutural que o banco original não tinha: pode aceitar um valor de quitação inferior ao saldo total e ainda assim obter retorno positivo sobre o que investiu. Felipe Rassi observa que a maioria dos devedores desconhece esse mecanismo e negocia como se estivesse diante do credor original, sem perceber que a outra parte tem incentivo econômico para chegar a um acordo que, em termos percentuais do saldo, seria recusado pelo banco que originou a dívida. Uma empresa que adquiriu uma carteira com deságio de 70% sobre o valor nominal tem espaço para aceitar uma quitação a 40% ou 50% do saldo e ainda fechar a operação com resultado positivo. O devedor que chega à negociação sabendo disso parte de uma posição informacional completamente diferente daquele que não sabe. Quais documentos exigir antes de negociar qualquer cobrança? Antes de discutir valor, prazo ou qualquer condição de pagamento, o devedor tem o direito de solicitar documentação específica que comprova a legitimidade da cobrança. Essa solicitação pode e deve ser feita por escrito, de preferência por e-mail ou carta com registro, para criar um histórico do pedido. Os documentos fundamentais são o contrato original da dívida com o credor que a originou, o instrumento de cessão que comprova a transferência para o atual cobrador, a memória de cálculo detalhada do saldo exigido e a comprovação de que o novo credor está devidamente registrado e habilitado para realizar cobranças. A análise da memória de cálculo é particularmente relevante. Dívidas que circularam por anos acumulam encargos aplicados por diferentes credores, e a consistência desses cálculos nem sempre resiste a uma verificação detalhada. Juros calculados em desacordo com o contrato original, multas aplicadas em duplicidade ou encargos não previstos no instrumento original são irregularidades que, quando identificadas, reduzem o valor legalmente exigível. Felipe Rassi ressalta que o devedor que recebe uma planilha de cálculo e a questiona com base em inconsistências identificáveis tem fundamento para propor uma negociação sobre o valor correto, não sobre o valor que a empresa apresentou como ponto de partida. Quando a dívida pode ter perdido sua validade jurídica? Um aspecto que a maioria dos devedores desconhece é que dívidas têm prazo de validade jurídica para cobrança judicial. O instituto da prescrição estabelece que, decorrido determinado período sem que o credor tome as medidas cabíveis para interromper o prazo, o direito de cobrar judicialmente se extingue. Para a maioria das dívidas de consumo, esse prazo é de cinco anos a partir do vencimento. Dívidas mais antigas podem estar prescritas, o que não as elimina, pois o credor pode continuar tentando receber, mas retira o fundamento para qualquer ação judicial de cobrança. Isso não significa que uma dívida prescrita deve ser ignorada. Ela pode continuar gerando registros em sistemas de proteção ao crédito dentro dos prazos legais, e a negociação ainda pode ser vantajosa dependendo da situação do devedor. O que muda é o poder de barganha: uma dívida prescrita não pode ser executada judicialmente, e o devedor que sabe disso negocia com conhecimento do limite real da pressão que pode ser exercida sobre ele. Na avaliação de Felipe Rassi, verificar o prazo prescricional antes de iniciar qualquer negociação é uma etapa que pode alterar completamente a estratégia mais adequada para cada situação. A informação que transforma a posição do devedor na negociação O mercado de créditos estressados foi construído sobre uma assimetria de informação que favorece sistematicamente quem compra dívidas sobre quem as deve. As empresas que operam nesse mercado conhecem profundamente os mecanismos jurídicos, os prazos, os limites das cobranças e as margens disponíveis para negociação. O devedor médio não conhece nenhum desses elementos e negocia em desvantagem estrutural. Reduzir essa assimetria não exige conhecimento jurídico especializado. Exige saber quais perguntas fazer, quais documentos solicitar e qual é a lógica econômica que opera no outro lado da mesa. Com essas informações, o devedor deixa de ser apenas o alvo da cobrança e passa a ser um negociador com argumentos reais. Para Felipe Rassi, é exatamente essa mudança de posição, de passivo para ativo na negociação, que define a diferença entre quem resolve uma dívida nas piores condições possíveis e quem consegue uma saída que respeita sua realidade financeira.