Il futuro della consulenza sta nella capacità di sincronizzare priorità e percezioni di clienti e consulenti. Dall’indagine “Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026”, condotta su oltre mille investitori e duecento professionisti in Italia, emerge un quadro fatto di profonde intese sul valore umano della professione, ma anche di distanze sulle priorità di servizio.
I punti di incontro
Il dato di partenza è estremamente positivo: i clienti percepiscono che il proprio consulente generi un “alfa” (valore aggiunto) del 5,7% annuo. Come spiega Fabrizio Zumbo, Senior specialist dell’advisory research centre di Vanguard, «questo dato supera il 3% stimato dai nostri modelli tecnici, perché include una fondamentale componente emotiva e di tempo. La consulenza, infatti, si traduce in fiducia nel raggiungimento degli obiettivi (74,4%) e in serenità psicologica (74,1%)».
Su questo aspetto relazionale, l’accordo tra le parti della consulenza è totale: il 91% dei clienti e il 100% dei consulenti ritengono fondamentale il fattore umano. Zumbo sintetizza questo concetto sottolineando la necessità di passare dal concetto di “Asset under management” a quello di “Humans under management”, ricordando ironicamente che la tecnologia non potrà mai sostituire l’empatia o l’ascolto attivo.
