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Ultimo aggiornamento: 8:00
Uno studio di Vanguard (“Advisor’s Alpha”, 2022) ha messo in luce un dato sorprendente: il 45% del valore che i clienti attribuiscono a un consulente finanziario risiede nel supporto emotivo, non nei calcoli, non nei grafici, non nelle proiezioni algoritmiche. Ciò che le persone desiderano davvero è qualcuno capace di ascoltarle, di interpretare le loro paure, di restituire sicurezza e comprensione nei momenti cruciali della vita.
Pensiamo a chi affronta un divorzio, a chi deve vendere un’azienda costruita in anni di sacrifici, a chi si prende cura di un genitore anziano, o semplicemente a chi si interroga sul proprio futuro pensionistico. In tutte queste situazioni, il consulente dovrebbe essere la guida fidata, capace di illuminare le possibilità e sostenere le decisioni.
Eppure, paradossalmente, proprio nel settore bancario accade il contrario. Nei momenti difficili, quando i clienti avrebbero più bisogno di relazione umana, i consulenti bancari diventano sfuggenti. È facile riempirsi la bocca di parole come “fiducia” e “partnership” quando i mercati sono sereni e i portafogli crescono. Ma quando arriva la burrasca, troppo spesso i consulenti si dileguano o, peggio ancora, fanno dell’omissione la loro regola di comportamento.
