Reforma tributária muda tributação dos aluguéis; veja quem pode passar a pagar mais impostoDuquesa de Tax explica como fica a tributação dos aluguéis e lembra que, a partir de 2027, a CBS substitui o PIS e Cofins, e em 2029, o IBS o ICMS e o ISS. Crédito: Edição: Felipe PahorGerando resumoFoto: Divulgação/DocuSignChristiano LucenaDiretor geral da DocuSign para a América LatinaChristiano Lucena, diretor-geral da DocuSign na América Latina, tem uma trajetória de 30 anos no mercado de tecnologia, com passagens por empresas como IBM, EMC e Dell Technologies. À frente da operação da DocuSign desde meados de 2023, Lucena vê a empresa em um momento de consolidar sua transição de uma marca conhecida por assinaturas eletrônicas para uma marca de gestão de contratos. A reforma tributária brasileira pode ser um evento catalisador para os negócios da DocuSign, mas principalmente para a digitalização das empresas brasileiras. “As empresas vão entender como vão refletir a reforma nos contratos novos que, daqui para frente, vão deixar de ser A e precisam passar a ser B? Principalmente, vão entender o portfólio de contratos do passado, se eles precisam ser atualizados nas suas renovações ou em algum ajuste contratual. Acessar milhares ou milhões de contratos de forma massiva sem uma ferramenta confiável é um problema de negócio, e não mais de tecnologia. A DocuSign permite essa priorização com essa ferramenta”, afirma.Christiano Lucena, diretor-geral da DocuSign na América Latina, lidera a operação desde 2023 Foto: DocuSign/DivulgaçãoDesde 2024, a companhia oferece uma solução chamada IAM, sigla para Intelligence Agreement Management. A ideia é que, além da assinatura, as empresas possam criar contratos e fazer a gestão contratual deles. Desse modo, a DocuSign argumenta que a solução pode destravar globalmente um valor de produtividade estimado em US$ 2 trilhões na estimativa da consultoria Deloitte.Publicidade“Na América Latina, esses US$ 2 trilhões representam por volta de US$ 170 bilhões a US$ 180 bilhões. É muito dinheiro que as empresas brasileiras hoje estão deixando na mesa por falta de um sistema eficiente de gestão de contratos”, diz o executivo.Leia a seguir os principais trechos da entrevista com Christiano Lucena.A DocuSign virou um sinônimo de assinatura eletrônica. Hoje a empresa quer virar sinônimo de ‘gestão de contratos’ com o IAM. Como foi essa virada de chave?Criamos a solução de assinatura eletrônica há pouco mais de 20 anos para resolver um problema de negócio específico, que era a burocracia do papel. Isso teve uma aceleração grande, assim como uma grande startup em crescimento. Durante a pandemia, vimos o impacto que isso teve. No mercado brasileiro, muitas empresas deixariam de operar, se não fosse uma solução, por exemplo, como a da DocuSign. A pandemia foi um evento, do ponto de vista de negócio, catalisador para a expansão da marca globalmente. Hoje, estamos presentes em mais de 180 países, e com uma aceleração muito grande. Temos 1,8 milhão de clientes. Depois da pandemia, chegou um momento em que a ideia era aproveitar essa base instalada e esse conhecimento de mais de duas décadas para oferecer mais soluções. Esse é um conhecimento muito particular. Quando colocamos isso em cima dessa plataforma com a inteligência artificial, a combinação é perfeita. Isso fez com que a companhia tivesse a visão de criar uma categoria de gestão de contratos no mercado, assim a categoria de ERP ou de CRM. Criamos então a categoria chamada IAM, de Intelligence Agreement Management. Vemos ainda clientes grandes de indústrias importantes que ainda têm parte dos processos em papel. Ou seja, mesmo com a assinatura eletrônica, depois de formalizado um acordo, normalmente, o que acontece com esse arquivo? Fica guardado em alguma pasta eletrônica e é esquecido. A nossa proposta de valor é justamente abrir esses arquivos e destravar o valor que existe ali dentro. Os contratos capturam os momentos mais relevantes das negociações e das relações entre empresas, pessoas e governos. O que está ali é muito valioso e nunca foi explorado como deveria, do ponto de vista de geração de insights para tomada de decisão, geração de novas fontes de receita, redução de custo operacional e maior produtividade. Com a experiência de décadas desses fluxos, mais a inteligência artificial, isso nos permitiu fazer isso como ninguém. PublicidadeVocês conseguem medir quanto dinheiro ou tempo uma empresa economiza ao abandonar processos baseados em papel?Para dar uma ideia do problema de negócio que é a gestão de contratos, a Deloitte fez uma pesquisa para quantificar isso. O que eles identificaram foi que o valor econômico dessa oportunidade no mundo é de US$ 2 trilhões porque existem sistemas que não se comunicam e estão defasados. São horas gastas onde não deveriam ser e, em vez de gerar produtividade, as empresas estão simplesmente trabalhando em atividades burocráticas. Quer dizer, o valor não é destravado, ele passa a ser simplesmente um dado que está lá e que precisa ser acessado.Quando a nossa tecnologia foi lançada, começamos a destravar esse valor. A produtividade pode ser entregue de volta aos negócios. Na América Latina, esses US$ 2 trilhões representam por volta de US$ 170 bilhões a US$ 180 bilhões. É muito dinheiro que as empresas brasileiras hoje estão deixando na mesa por falta de um sistema eficiente de gestão de contratos.As empresas já perceberam essa oportunidade?A DocuSign é conhecida por assinatura eletrônica. Por um lado, isso é bom que as portas estão abertas. Por outro, o nosso trabalho está sendo educar o mercado sobre o que é possível fazer com a nossa tecnologia. Muitas empresas não tinham ideia de que aquilo podia ser realmente tão efetivo para os negócios. Tanto é que as nossas conversas hoje com os clientes subiram muito de nível. Falamos hoje com os executivos sobre isso como algo que realmente traz valor. Estamos falando aqui de valor para o negócio, e não mais de uma solução de tecnologia que é muito mais rápida. É outro tipo de discussão. No final do dia, tem um cifrão associado a isso. Isso é o que queremos mostrar para os nossos clientes.PublicidadeCONTiNUA APÓS PUBLICIDADEO Brasil é visto como um mercado prioritário para investimentos da matriz ou ainda é secundário frente aos EUA e à Europa?O Brasil faz parte do mercado que a DocuSign chama de mercado internacional, aquilo que está fora de Estados Unidos e Canadá. O mercado internacional, até por ser mais imaturo e muito maior por ter vários países, cresce de uma maneira mais rápida. Então, a expansão internacional é uma estratégia global. O Brasil tem um papel importante nisso, e não só pela maturidade digital que temos como País. O Brasil tem a sua relevância digital globalmente. Não falo só de gestão contratual, mas de tecnologia de uma maneira geral. Na DocuSign, por exemplo, temos também um hub de apoio aos clientes que suporta não somente os clientes da América Latina, mas clientes dos Estados Unidos e do Brasil. Então, há sim investimentos consideráveis da DocuSign no Brasil em função desses aspectos.Acessar milhares ou milhões de contratos de forma massiva sem uma ferramenta confiável é um problema de negócio, e não mais de tecnologiaQual será o impacto da reforma tributária na digitalização de contratos e nos negócios da DocuSign? Isso pode acelerar ou será um entrave para a digitalização?CONTiNUA APÓS PUBLICIDADEDefinitivamente, a reforma vai acelerar a digitalização. A reforma tributária, um projeto de sete anos, começou a primeira grande onda, que foi os clientes entenderem — e, na verdade, ainda estão nesse processo de entendimento — como eles realmente vão operar neste novo mundo tributário e financeiro. Vão entender se vão repassar a alíquota no preço final, se vão reter mais margem ou não. Isso é muito particular de cada indústria e de cada empresa.A segunda grande onda, que já vemos isso nas nossas demandas diárias com clientes, é a relação contratual. As empresas vão entender como vão refletir a reforma nos contratos novos que, daqui para frente, vão deixar de ser A e precisam passar a ser B? Principalmente, vão entender o portfólio de contratos do passado, se eles precisam ser atualizados nas suas renovações ou em algum ajuste contratual. Acessar milhares ou milhões de contratos de forma massiva sem uma ferramenta confiável é um problema de negócio, e não mais de tecnologia. A DocuSign permite essa priorização com essa ferramenta. Ela ajuda na revisão de quais são as cláusulas importantes, quais são os riscos de compliance e qual é a aderência com o novo modelo fiscal, tudo isso combinado com uma disciplina de governança tributária.PublicidadeNo fim, a digitalização ajuda a reduzir a complexidade dos contratos?Totalmente. E também ajuda a trazer de volta a produtividade do negócio.Existe alguma característica do Brasil que levou a DocuSign a criar soluções específicas para o País?Sim, recentemente anunciamos uma integração, por exemplo, com a base de dados do registro civil. Isso é algo bem brasileiro. Além disso, o WhatsApp tem o Brasil como um dos seus principais mercados no mundo. Por isso, tocamos negócios hoje com o WhatsApp. A integração que fizemos ao WhatsApp no Brasil tem uma relevância muito grande. Então, algumas customizações foram feitas, alguns detalhes foram ajustados para a nossa operação. Fora, obviamente, as leis locais do Brasil e da América Latina. Quando anunciamos uma funcionalidade ou uma inovação para o mercado brasileiro, naturalmente, ela está adaptada à nossa realidade local. Isso é uma forma inclusive de mostrar o investimento, a importância que o País tem na operação.Quais setores no Brasil ainda surpreendem pelo baixo nível de digitalização dos contratos?Setores como saúde, serviços e financeiro são bem digitais e têm a tecnologia de gestão de contratos. Mas, mesmo nesses setores mais maduros, vemos ainda companhias de médio e grande portes com processos superdesatualizados. Ou seja, (a baixa digitalização) não está não é limitada a apenas um setor. Mas vemos ainda diferentes níveis de maturidade digital em cada uma dessas empresas de diferentes tamanhos, dessas diferentes indústrias. Isso é muito particular de cada uma. Agora, é claro que eu diria que é quase uma unanimidade que todas têm uma estratégia de digitalização porque sabem que precisam ir por esse caminho. A gestão contratual é um centro disso tudo. Todas as empresas têm relações contratuais. Então, no nosso universo de atuação, quando trazemos uma oportunidade de valor para endereçar um problema de negócio que elas têm, essa conexão é quase imediata. O que tem limitado a digitalização de algumas empresas no Brasil?Diria que passa por falta de entendimento. Falta de investimento em tecnologia, por exemplo, é um dos motivos. Outro é a falta de conhecimento do que está disponível. No nosso caso hoje, quando explicamos o que podemos fazer, as empresas falam que ainda não sabiam que isso existia. Por isso, estamos vendo a aceleração dessa solução. Ela cresce de maneira muito importante no Brasil e globalmente.Leia tambémRessaca da IA: boom de investimentos drena recursos de emergentes e pode pegar País mais vulnerávelIA da Ford não dá conta e empresa traz engenheiros de volta para treinar o sistemaA era dos agentes de IA: que tipo de ser humano resultará dessa interação?Vocês falam de ‘IA agêntica’ tomando decisões dentro do fluxo contratual. Isso já está acontecendo ou ainda é promessa?A nossa plataforma de inteligência artificial é um motor que toca em todos os três elementos de um acordo: a criação do contrato, a formalização contratual e a gestão contratual. A IA permeia todas essas fases. Nossa IA agêntica não somente interage com você, mas toma decisões, inicia os próximos passos, criando uma rota de fluxo de aprovação de contratos Isso é automatização com IA. Anos atrás, isso não estava disponível. Hoje, somamos a tecnologia a uma inteligência artificial que fala a nossa linguagem de contratos, que foi treinada para isso. Ela é muito diferente de uma LLM (large language model, como o ChatGPT) genérica. PublicidadeComo vocês lidam com a alucinação e os erros cometidos pela inteligência artificial?Temos o nosso motor dessa plataforma de IAM chamado Iris, que é de inteligência artificial. Ele foi treinado com mais de 200 milhões de contratos consentidos pelos clientes de diferentes tamanhos e de diferentes mercados. Ou seja, a qualidade da informação que está ali é muito particular. O treinamento foi feito com casos de uso reais que foram bem trabalhados e bem otimizados. Essa é a melhor prática para trabalhar nesses casos. Provavelmente qualquer relação comercial está coberta de alguma maneira em algo que já foi feito antes, que já foi provado e que já tem um histórico de referência bem definido. Os casos novos são trabalhados com os updates tecnológicos que fazemos no nosso motor de IA.A revisão humana ainda faz parte do processo? Sem dúvida. A ideia não é substituir nenhum humano, é simplesmente deixar a vida desses profissionais muito mais produtiva e mais fácil.