Actualizado Mi�rcoles,

julio

00:18Hace no tantos a�os, pedir un caf� con leche de avena en un bar de barrio era poco menos que una excentricidad. Hoy, ese mismo bar tiene en la barra leche entera, sin lactosa, de avena, de almendra y de soja. El hostelero espa�ol ha aprendido a adaptarse m�s r�pido que nadie. Y quien le surte de producto tiene que correr al mismo ritmo.Qualianza, la distribuidora para hosteler�a de Corporaci�n Pascual, lleva a�os en esa carrera. La compa��a cerr� 2024 con una facturaci�n de 265 millones de euros -cerca del 30% de las ventas totales del grupo- y se ha marcado un objetivo sin ambig�edad: llegar a 330 millones en tres o cuatro a�os, un crecimiento del 25%. "La ambici�n es clara. Somos muy fuertes en las barras y podemos tener mucha m�s entrada en las cocinas", resume Igor Onandia, su director. Para llegar ah�, Corporaci�n Pascual ha reorganizado su estructura en unidades de negocio aut�nomas -hidrataci�n, caf�, l�cteos, internacional y la propia Qualianza- dentro de un nuevo modelo de holding que busca dar a cada divisi�n m�s agilidad y especializaci�n, en lo que conocen internamente como el proyecto Aura.El canal Horeca, que representa el 6% del PIB espa�ol y da empleo directo a dos millones de personas, atraviesa un momento turbulento. Su facturaci�n creci� un 2,4% el a�o pasado, pero ese dato esconde m�s de lo que muestra. El aumento no vino dado por m�s volumen ni por un ticket medio m�s alto, sino por la inflaci�n. "Estamos en una situaci�n de descenso del consumo en la hosteler�a en la que, tanto por la inflaci�n como por los costes, el turismo ha venido pero ha gastado menos", analiza Onandia. Espa�a est� cerca de recibir los 100 millones de turistas al a�o, pero el fuerte encarecimiento del alojamiento ha recortado su renta disponible para el ocio. El resultado es un consumidor que busca propuestas m�s econ�micas, consume menos alcohol, se inclina por las bebidas vegetales y concentra su gasto en el desayuno, el aperitivo o el afterwork, en lugar de en la comida o la cena.Los momentos de consumo son, de hecho, uno de los cambios m�s tangibles del sector. El desayuno creci� el a�o pasado a doble d�gito. El tardeo y el afterwork ganan terreno semana a semana. Mientras tanto, el almuerzo y la cena pierden frecuencia y presupuesto. "En Espa�a nos gusta salir, nos gusta socializar. Lo que pasa es que el consumidor est� yendo a propuestas m�s econ�micas, a las que puede permitirse", apunta Onandia. No es que los bares est�n vaci�ndose. Es que el consumidor ha aprendido a estirar el presupuesto de otra manera, y el hostelero que no se adapta a esa nueva l�gica lo nota en la caja.En ese contexto, Qualianza ha dejado de querer ser solo el distribuidor de Pascual. Y eso, viniendo de quien viene, no es un detalle menor: Corporaci�n Pascual es el propietario de Qualianza, pero Onandia lo define, desde un punto de vista comercial y estrat�gico, como "un proveedor m�s". El m�s importante, eso s�, porque aporta productos de gran rotaci�n y capilaridad -agua Bezoya, leche Pascual, bebidas vegetales Biosoy- bajo el aval de una marca de primer nivel. Pero la ambici�n de Qualianza va m�s all�. Con 250 comerciales repartidos por toda Espa�a, 27 delegaciones y unas 1.100 referencias, la compa��a aspira a convertirse en un distribuidor integral capaz de llevar en una sola factura todo lo que necesita un hostelero. "No pretendemos ser un distribuidor de Pascual, sino un distribuidor integral que pueda dar servicio en todas las categor�as y a todos los clientes: restaurantes, bares, hoteles, colectividades", se�ala Onandia. La capilaridad de 50.000 clientes que les han dado los productos Pascual es la base. El resto lo tienen que construir ellos.Detr�s de cada pedido hay una operaci�n log�stica cada vez m�s exigente. Las restricciones de tr�fico en los centros urbanos, la falta de uniformidad normativa entre administraciones y la escasez de repartidores -un problema que el sector comparte con la propia hosteler�a, que tampoco encuentra camareros ni cocineros- obligan a Qualianza a reinventar su operativa sin pausa. La respuesta pasa por los microhubs urbanos desde los que la �ltima milla se cubre con veh�culos el�ctricos, y por la inteligencia artificial, con la que optimizan las rutas de m�s de 300 repartidores que salen cada d�a de sus delegaciones. A esa presi�n se suma el encarecimiento del gasoil, disparado por las tensiones en el Estrecho de Ormuz. "Estamos gestionando la incertidumbre. Ya llevamos a�os haci�ndolo, desde antes del Covid", resume Onandia.La gran apuesta para crecer tiene nombre propio. Hostelaria es una marca propia lanzada a principios de a�o a petici�n directa de los clientes, centrada en todo lo que necesita una cocina profesional. "Levantan la mano y nos dicen que necesitan este producto concreto. Y nosotros vamos a buscarlo", explica Onandia. Por el momento, Hostelaria cuenta con aceites y preparados de tortilla -con los que ya ha vendido 50.000 kilos en sus dos primeros meses- y antes de que cierre el a�o sumar� conservas. El objetivo es m�s ambicioso: cubrir toda la cocina profesional, desde pastas, legumbres, caldos y salsas hasta productos de higiene industrial. "Buscamos acuerdos a largo plazo con proveedores. La idea es tener un portfolio ajustado que responda a todas las necesidades del cliente", apunta.El delivery sobrevuela el sector como una amenaza difusa pero real. Las plataformas de comida a domicilio han cambiado los h�bitos de consumo en el hogar, pero Onandia no cree que est�n vaciando los bares. "Espa�a es un pa�s de bares. Eso no va a cambiar", defiende. Lo que s� est� cambiando es el tipo de propuesta que el consumidor est� dispuesto a pagar: m�s econ�mica, m�s saludable, m�s flexible. "El hostelero que entienda esa nueva ecuaci�n tiene mucho terreno por delante".El canal Horeca ha sobrevivido la crisis de 2008, el cierre de la pandemia y la reapertura t�mida de 2021, y siempre ha salido reforzado. Onandia no tiene dudas de que esta vez ser� igual. "Todo el proyecto que queremos hacer se basa en ayudar a nuestros clientes desde un punto de vista 360", concluye. El hostelero espa�ol lleva d�cadas demostrando que sabe adaptarse. Qualianza quiere ser quien le acompa�e.