Cet article vous est offert Pour lire gratuitement cet article réservé aux abonnés, connectez-vous Se connecter Vous n'êtes pas inscrit sur Le Monde ? Inscrivez-vous gratuitement Emploi Emploi Emploi Conditions de travail Conditions de travail Conditions de travail Les universitaires Virginie Roquelaure et Ludivine Adla soulignent dans leur dernier ouvrage combien certaines pratiques managériales peuvent être destructrices pour la santé mentale de leurs équipes. Article réservé aux abonnés Livre. Dans les années 1960, deux psychologues américains, Jonathan Freedman et Scott Fraser, mènent une expérience en Californie. Ils font une demande simple à des habitants : placer un autocollant sur leur fenêtre en soutien d’une campagne de sécurité routière. Puis, quelques semaines plus tard, ils leur adressent une nouvelle sollicitation, à l’impact bien plus important : installer un grand panneau de signalisation dans leur jardin pour promouvoir la sécurité routière : 76 % acceptent. La même demande est faite auprès d’un autre groupe d’Américains qui n’avaient pas été contactés pour apposer l’autocollant. Seuls 17 % répondent positivement. Les deux chercheurs concluent que les individus ont besoin de rester cohérents avec leurs actions passées. La stratégie d’influence du « pied-dans-la-porte » est née : pour qu’une requête importante soit acceptée, mieux vaut en faire préalablement une autre, moins contraignante. Cette tactique fait aujourd’hui partie de l’arsenal dont usent les manageurs pour orienter le travail de leurs équipes, nous expliquent Virginie Roquelaure et Ludivine Adla, respectivement professeur et maîtresse de conférences en sciences de gestion et du management, dans Les Marionnettistes (Ed. EMS, 200 pages, 15 euros). Avec pédagogie et en prenant appui sur de nombreuses études scientifiques, elles mettent en lumière dans ce guide pratique « les jeux de pouvoir, les stratégies d’influence et les mécanismes psychologiques » à l’œuvre dans les entreprises. Où l’on comprend que le management est, avant tout, un art de la manipulation. Un art qui peut être mobilisé « à bon escient », estiment les autrices. Des techniques de persuasion peuvent ainsi « lever les obstacles empêchant les collaborateurs de passer à l’action en leur insufflant un état d’esprit positif » et une plus grande confiance en eux. Cela en s’appuyant, par exemple, sur la « théorie de l’auto-efficacité », qui invite, entre autres, à évoquer aux collaborateurs leurs réussites passées ou à les placer dans un état émotionnel positif pour qu’ils gagnent en motivation. Il vous reste 44.13% de cet article à lire. La suite est réservée aux abonnés.