As operadoras móveis perceberam que vender minutos e gigabytes já não basta e avançam na transição de empresas focadas em tecnologia e infraestrutura para o modelo de provedor de serviços digitais com o status de TechCo - que centralizam suas operações em plataformas digitais, nuvem, inteligência artificial e serviços personalizados. A meta é transformar a operação para capturar valor, tal qual já fazem as empresas nativas digitais, que usam as infraestruturas das telcos para abocanhar a maior parte do bolo de receitas, por terem redefinido a relação com o usuário por meio de experiência, dados e ecossistemas. Até que se materialize o “fair share” - possibilidade de grandes geradores de tráfego (big techs) participarem do financiamento à infraestrutura de redes móveis, em fase de tomada de subsídios pela Anatel, até 25 de junho -, as operadoras continuam com a responsabilidade de investir na infraestrutura, que, só em 2025, consumiu R$ 36,3 bilhões, o equivalente a 19% sobre a receita líquida do setor. Para criar valor sobre essa montanha de capex, as operadoras vêm intensificando a diversificação de negócios e receitas. “Hoje, de todo o consumo digital das pessoas, a operadora captura apenas 20%; os outros 80% vão para empresas da economia digital”, diz José Felipe Ruppenthal, diretor da Telco Advisor. Ele diz que, com a receita média por usuário (arpu) estagnada, consumo em expansão e receita dos serviços tradicionais crescendo abaixo da inflação, há uma pressão para as teles redesenharem o negócio, como já executaram operadoras chinesas, além de Verizon (EUA), Telefónica e Deutsche Telekom (Europa), SingTel (Singapura), SK Telecom (Coreia do Sul) e NTT (Japão). “O maior desafio é a transformação organizacional para uma cultura de inovação, e da cadeia de tecnologia para que ela seja ágil e adaptável, permitindo a criação de plataformas e ecossistemas de negócios”, resume Ruppenthal. Alberto Griselli: “Todo investimento na rede é um habilitador dessa evolução do posicionamento” — Foto: Ana Paula Paiva/Valor Na Vivo, os novos negócios de serviços digitais já representam 12,1% das receitas, sendo 3,2% do B2C e 8,9% do B2B. Christian Gebara, CEO da Vivo, diz que a pandemia acelerou o processo, e a inteligência artificial vai acelerar ainda mais. Ele conta que a empresa enxergou que podia capturar valor para além da conectividade, negando-se a ser apenas um “dump pipe” (conexão sem inteligência). “A Vivo quer ser TechCo. Em cinco anos, ainda cresceremos em infraestrutura, e esses novos serviços estarão próximos a 15% das receitas. Somos uma empresa de plataforma digital e, para isso, precisarmos ter a melhor infraestrutura, uma coisa não exclui a outra. O negócio ‘core’ ainda tem oportunidades e é relevante. Quero chegar a 100% de cobertura 5G [hoje em 70%], aumentar o número de domicílios com oferta de fibra [hoje são 30 milhões] e ampliar a presença em IoT, como no projeto da Sabesp, o maior do país”, diz. Com todos os requisitos de um ecossistema - grande base de clientes, capilaridade de canal, fatura, big data e marca forte -, a Vivo apostou que a digitalização de serviços básicos poderia ajudar a sanar as carências do país. A empresa ampliou a cultura de inovação, e o fundo de venture capital investiu mais de R$ 230 milhões para conectar a empresa com os nativos digitais. “Para executar a transformação, é preciso coragem para tomar decisões, fazer mudanças no perfil dos talentos, e para proteger negócios incipientes”, diz Gebara. No B2C, da receita total de R$ 45,7 bilhões, os novos negócios geraram cerca de R$ 2 bilhões, alta de 31,5%. Os serviços incluem saúde e bem-estar (R$ 115 milhões, expansão de 67,7%); serviços financeiros (o Vivo Pay consolida soluções financeiras e gerou R$ 426 milhões de receita, aumento de 13%); varejo de itens eletrônicos (R$ 1,2 bilhão, avanço de 26,6%) e streaming de música e de vídeo (R$ 835 milhões, alta de 24,8%). Rodrigo Marques: “Queremos ser um parceiro estratégico e um orquestrador das melhores soluções” — Foto: Divulgação “A receita total de B2B é de R$ 13,7 bilhões, ou 22,6% da receita total da companhia, sendo R$ 5,4 bilhões em novos serviços digitais e R$ 8,3 bilhões de conectividade. Quase 40% da receita B2B são serviços digitais, que cresceram 23,8%. Cloud gerou receitas de R$ 2,7 bilhões, com alta de 29%, seguido das soluções de IoT e mensageria, que somaram R$ 1,3 bilhão, expansão de 17,3%”, afirma Gebara. Alberto Griselli, CEO da TIM, diz que o mundo móvel é um negócio maduro que cresce pouco acima da inflação e tem alta rentabilidade. “Apesar de não haver um grande crescimento do 'top line’ [receita bruta], por meio de inteligência artificial estamos capturando mais produtividade de nossa máquina operacional. Adicionalmente, a banda larga cresceu 11%”, destaca Griselli. A diversificação de receitas é impulsionada por iniciativas como TIM Ads (anúncios), Open Gateway (criação de APIs), ecossistemas digitais B2C e expansão das soluções corporativas no B2B, que já somam receitas contratadas de R$ 1 bilhão, um avanço de 30% na comparação anual. A empresa tem reduzido o tempo de lançamento de serviços e procurado melhorar a experiência do cliente por meio de “merge” com empresas nativas digitais. Isso inclui iniciativas na área de saúde, como o Cartão Para Todos e parcerias futuras nas áreas de educação e delivery, além de ter retornado ao segmento de fintech, com o acordo com o PicPay, após as lições aprendidas na associação com o C6. “Temos programas de desafios, como a jornada de IA, para promover nossa disrupção e implantarmos um processo de empreendedorismo interno. Falar é fácil, implementar é complexo”, afirma Griselli. Em B2B, o foco é em agronegócios, “utilities”, logística e mineração. A compra da V8.Tech adicionou competências em serviços de nuvem, análise de dados e transformação digital. “Em ‘utilities’, estamos investindo para fazer um ‘bundling’ [empacotamento] entre energia e telecomunicações, um potencial que vai crescer no futuro. Hoje já somos uma plataforma digital para o B2C e estamos construindo uma plataforma para o B2B. Todo investimento na rede é um habilitador dessa evolução do posicionamento”, diz o CEO da TIM. Por meio do Programa DEX, modelo de organização ambidestra - conectividade e serviço digitais -, a Claro criou hubs para buscar a agilidade de startups que descobrissem negócios em e-commerce, serviços financeiros, streaming, analytic, MVNO e IoT. Rodrigo Marques, CEO da Claro, explica que fornecedores de tecnologia têm sido parceiros de negócios, a exemplo das ofertas de “GPU as a service”, em conjunto com Nvidia e Oracle, e a de armazenamento em nuvem da Apple e do Google para planos pós-pagos. No B2B, muitos serviços vêm da oferta da Embratel - agora sob a marca Claro empresas -, que disponibiliza serviços de nuvem, segurança integrada à conectividade, hospedagem, IoT e analytic. “Para os clientes e fornecedores, queremos ser um parceiro estratégico de longo prazo e um orquestrador das melhores soluções. De 2023 a 2026, a receita de novos negócios dobrou”, diz Marques. “Os focos são inovação e entregar uma experiência melhor, criando valor para os clientes, colocando-os no centro da estratégia. Como o Passaporte Claro, solução que barateou o roaming ao oferecer as mesmas condições dos planos no Brasil, e o Claro TV Mais Box, que reúne, num só pacote, todos os OTTs de streaming”, completa Marques.