Emploi - Management ManagementLeadership et managementManagement. Les facteurs qui nous amènent à passer à l’acte malgré nous sont complexes mais parfaitement documentés dans un ouvrage devenu une référence en matière de stratégies d'influence.Publié le 19/05/2026 à 12:00bookmarkLes facteurs qui nous amènent à passer à l’acte malgré nous sont complexes mais parfaitement documentés, indique Robert Cialdini, psychologue social américain qui a écrit un remarquable ouvrage devenu une référence : "Influence & manipulation – Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion" (First Edition, 1993). Shutterstock"Imagine un instant : tu scrolles sur ton appli préférée, et là, un produit te tape dans l’œil - un gadget dernier cri, des sneakers ultra-stylées ou un accessoire de cuisine dont tu n’avais jamais entendu parler. Ce n’est sûrement pas une pub classique qui t’a accroché, mais plutôt un influenceur que tu suis et en qui tu as confiance, qui partage son avis sans filtre" : ainsi commence l’analyse de la plateforme Thunderbit ("Le marketing d’influence en 2026 : les chiffres clés à connaître") consacrée à ces nouveaux prescripteurs. "Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours été un gogo. Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été la cible rêvée des vendeurs, quêteurs et solliciteurs de toute espèce", répondait presque prophétiquement Robert Cialdini, psychologue social américain, mondialement connu pour ses travaux sur les mécanismes de la persuasion et de l'influence. Les influenceurs n’existaient pas encore, les bonimenteurs si.Alors, le chercheur a révélé leurs secrets dans un ouvrage devenu une référence (Influence & manipulation – Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, First Edition, 1993). "Une arme à ne pas mettre entre toutes les mains", commentait le professeur à HEC Olivier Sibony dans notre sélection des livres de management à lire au moins une fois dans sa vie. Il y expose six techniques de persuasion, dont trois méritent d’être détaillées. Quels sont les facteurs qui poussent un individu à accepter une proposition ? Et quelles sont les techniques les plus efficaces pour obtenir ce consentement ou, au contraire, y résister ?