Cuando el mundo se preocupa por el combustible o por perder su empleo a causa de la IA, habr� muy poca empat�a por los problemas de la industria del lujo. Es comprensible. Pero incluso quienes consideran sus productos triviales deber�an reconocer que la industria no lo es. El lujo es un sector en el que Europa, que necesita urgentemente l�deres industriales, es l�der. Solo los cuatro grupos m�s importantes —LVMH, Richemont, Herm�s y Kering— generaron m�s de 130.000 millones de d�lares en ventas el a�o pasado y emplean a unas 320.000 personas. Por lo tanto, es significativo que el crecimiento de la industria, que hace tres o cuatro a�os superaba el 20%, sea ahora pr�cticamente nulo.La explicaci�n m�s sencilla es c�clica. Tras la pandemia, se liberaron los ahorros y la demanda acumulados, lo que provoc� un crecimiento sin precedentes que no iba a durar para siempre. Durante los �ltimos a�os, hemos sufrido la resaca (de champ�n), pero las resacas terminan. Y la situaci�n no es tan mala. Las marcas m�s fuertes (como Herm�s) y las categor�as m�s resistentes (como la joyer�a) siguen creciendo en t�rminos reales.F�cil, pero equivocado. La burbuja de la pandemia y sus consecuencias revelaron una industria marcada por contradicciones internas: tensiones estrat�gicas que garantizaban que, antes o despu�s, llegar�a una crisis de identidad. De no resolverse, impedir�n un retorno a un crecimiento sostenido.La primera tensi�n reside en la idea de que el principal mercado de crecimiento del lujo podr�a ser un pa�s comunista. La combinaci�n de control estatal y libre empresa en China ha generado riqueza para una parte de la poblaci�n. Sin embargo, nunca se dise�� para fomentar el consumo, especialmente el de la �lite; ese fue un efecto secundario no deseado. Y la pol�tica de una peque�a clase social que derrocha en art�culos de lujo extranjeros, en un pa�s cuya ideolog�a real es el nacionalismo, siempre ser� un problema, ya que los compradores chinos de lujo recurren a las marcas locales. Aunque las ventas de lujo en China no son tan malas como hace un a�o, la industria necesitar� una nueva estrategia de crecimiento.Siguiente contradicci�n: la idea de que el precio es, y a la vez no es, lo mismo que el valor. Hubo un momento, entre 2021 y 2022, en que alguien, en alg�n lugar, estaba dispuesto a pagar casi cualquier precio por ciertos art�culos de lujo. La mayor parte del sector respondi� fijando precios que maximizaran los ingresos trimestrales. Esta es la estrategia correcta en un sector de productos b�sicos, donde el mercado determina el valor. En el sector del lujo, con sus m�rgenes brutos del 70 % y sus exclusivos productos Veblen, el precio forma parte de la narrativa, no es el punto de encuentro entre la oferta y la demanda. El precio establece el valor y lo mantiene a largo plazo.La estabilidad y la equidad son fundamentales, por lo que las empresas de lujo nopueden permitirse confundir el valor con el precio que alguien est� dispuesto a pagar. Se enfrentan a un proceso plurianual de reconstrucci�n lenta y cuidadosa de su estructura de precios (las reducciones dr�sticas son incluso m�s destructivas que los aumentos excesivos).Muchos en el sector plantean este problema, ampliamente reconocido, como la p�rdida del cliente 'aspiracional' (rico, pero no multimillonario). Hasta cierto punto, esto es verdad. La consultora Bain estima que la industria perdi� una octava parte de sus clientes —50 millones de personas— entre 2022 y 2024, debido a que el sector se centr� en los m�s ricos. Al mismo tiempo, sin embargo, es un error pensar que la elasticidad de la demanda en la cima de la pir�mide es infinita. A la �lite le disgusta tanto como a cualquiera que la enga�en, y esas relaciones tambi�n necesitan repararse.Esto nos lleva a la tensi�n final y m�s importante: la propia idea del lujo aspiracional. Si lo llamamos "exclusividad masiva", hay una clara contradicci�n. Muchos de los grandes grupos quieren estar a ambos lados de la l�nea, sin gestionar el equilibrio con el debido cuidado. La exclusividad no se trata solo de vender art�culos que casi nadie puede permitirse. Se trata de cuidar cu�ndo y c�mo se ven esos objetos, y con qu� se venden junto a ellos. La aspiraci�n no significa pagar un precio exorbitante por un art�culo trivial de una gran marca. Ese es el camino de la camiseta de 850 d�lares, que no es ni exitosamente aspiracional ni convincentemente exclusiva.Resolver estas contradicciones requerir� una profunda reflexi�n sobre la estructura de la industria. �Son los grandes conglomerados que cotizan en bolsa el hogar adecuado para las marcas de alta gama? El reciente resurgimiento de Chanel, sugiere que tal vez no sea as�. �Cu�ntas tiendas son demasiadas? Los cierres recientes sugieren que muchas empresas han decidido que la cifra es muy inferior a la que tenemos actualmente. �Existe tal cosa como una exposici�n excesiva en redes sociales? Un producto que un 'influencer' puede alquilar o pedir prestado para posar en Instagram est� perdiendo su magia a pasos agigantados. Quiz�s lo m�s importante es que la industria debe dejar de ver al cliente aspiracional como un negocio secundario lucrativo y empezar a considerarlo un segmento valioso con necesidades propias. Empresas como Tapestry y Ralph Lauren est�n marcando el camino.La industria del lujo es milenaria y sobrevivir�; pero para prosperar, tendr� que tomar decisiones dif�ciles.� The Financial Times Limited [2026]. Todos los derechos reservados. FT y Financial Times son marcas registradas de Financial Times Limited. Queda prohibida la redistribuci�n, copia o modificaci�n. 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