Plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires et quelque 170 millions de bouteilles : la foire aux vins reste un poids lourd du commerce du vin. Mais son territoire s’est considérablement élargi. Aux côtés des hypermarchés et des supermarchés, les cavistes traditionnels et les spécialistes de l’e-commerce multiplient eux aussi les opérations de rentrée. En 2025, Nicolas, Intercaves, V and B et Lavinia avaient ainsi leur propre calendrier, tandis que iDealwine, Le Petit Ballon, Wineandco ou Chateaunet occupaient le terrain numérique. Pour la grande distribution, l’enjeu reste d’abord celui du volume. L’édition 2 024 avait généré environ 1,08 milliard d’euros et 168,5 millions de bouteilles. Chez E.Leclerc, le pionnier du concept, dans les années 1970, la foire représente à elle seule environ 100 millions d’euros de chiffre d’affaires et 5,5 millions de bouteilles. Mais le marché global du vin recule : la consommation française se révèle désormais inférieure à 40 litres par habitant et par an, soit une baisse de 40 % en trente ans (Organisation internationale de la vigne). Les cavistes interprètent, eux, une autre partition. Leur avantage ne s’appuie pas sur le nombre de références ou la puissance promotionnelle, mais réside dans le conseil, la sélection et la capacité à raconter une bouteille. Lavinia revendique ainsi une sélection de quelque 200 cuvées pour sa foire, mêlant domaines incontournables, pépites confidentielles et vins bio ou nature. Intercaves, de son côté, a rejoint plus récemment le mouvement des foires aux vins, signe que le concept a débordé du seul univers des grandes surfaces. Sur Internet (voir ci-dessous), la bataille se joue encore différemment. Les e-cavistes ont adopté les codes de la foire aux vins tout en cultivant leur différence : profondeur de gamme, sélection éditorialisée et accès à des bouteilles parfois difficiles à trouver chez les distributeurs traditionnels. iDealwine en constitue une illustration emblématique. Le site, à la fois e-caviste et spécialiste des enchères, organise chaque année sa propre foire aux vins. En 2025, sa sélection réunissait plus de 200 références, avec des prix à partir de 9 euros. Mais contrairement aux catalogues de la grande distribution, l’offre faisait une large place aux vieux millésimes, aux grands crus, aux vins bio, biodynamiques ou nature, ainsi qu’à des références étrangères. Cette concurrence redessine aussi l’offre. Partout, les bouteilles à moins de 10 euros, les Vin de France au cahier des charges plus souple, les quilles fraîches et les cuvées de jeunes vignerons gagnent en visibilité. Le rouge reste majoritaire, mais les blancs et les bulles progressent. Le bio résiste, tandis que les vins sans alcool demeurent très minoritaires. Pour les distributeurs comme pour les cavistes, septembre devient donc moins une opération de déstockage qu’un moment de conquête. Il faut attirer un consommateur qui boit moins, mais qui cherche davantage de sens, de conseil et de valeur dans chaque bouteille. La grande distribution possède la force de frappe ; les cavistes, l’expertise ; les sites spécialisés, le choix et la comparaison. Trois modèles, un même défi : transformer la baisse structurelle de la consommation en occasion de découverte. La foire aux vins n’est plus seulement une affaire de rayons. C’est désormais un combat pour capter l’amateur de vin là où il se trouve : en magasin, chez son caviste ou derrière son écran. La part de l’e-commerce dans les ventes annuelles de vins ne cesse de progresser. Elle représente aujourd’hui 18 % du marché national, soit la bagatelle de quatre milliards d’euros – devant les cavistes de quartier et les achats à la propriété, mais encore loin derrière les grandes surfaces. La crise sanitaire du Covid a bien évidemment amplifié cette croissance (8 % en 2019). L’événement des foires aux vins n’échappe pas à la tendance, quelle que soit la nature des 450 cybermarchands recensés en France, spécialisés ou pure players généralistes (13 % des ventes de vins en ligne sont attirées par ce juteux marché, comme Amazon et Veepee). Surprise, ce sont les enseignes de la grande distribution qui se révèlent aujourd’hui les plus présentes sur la Toile bachique 31 % des ventes), à l’instar d'E.Leclerc (e.leclerc/Ma Cave), Carrefour (macave.carrefour.fr), ou encore Casino (Cdiscount). Les commandes en ligne sont aussi assorties d’un retrait possible dans les drives des hypers. Face à cette concurrence, les e-cavistes traditionnels (20 % du marché en ligne) répondent en se lançant, eux, dans l’ouverture de points de ventes physiques pour se rapprocher du chaland, parfois lassé d’acheter à l’aveugle. Comme Chateaunet, site de la maison de négoce Duclot, qui a ajouté à ses deux boutiques historiques de Bordeaux (Badie et L’Intendant) une cave de 1 000 mètres carrés à Malakoff, dans les Hauts-de-Seine, et le Chai des Grands vins, à Bruxelles. Sans oublier La Cave des Galeries Lafayette, dont elle assure la gestion. Mais, dans cet univers de plus en plus bouleversé, la meilleure réponse des sites spécialisés reste de se démarquer par leur expertise singulière en termes de qualité de leur sélection. Et d’entretenir une relation quasi intime avec les acheteurs. "L’e-commerce du vin n'est plus une question de prix, précise Angélique de Lencquesaing, cofondatrice de iDealwine, site pionnier. C'est une question d'expérience : recommandation, contenu, communauté. Le consommateur en ligne veut apprendre autant qu'acheter." Côté terroirs, si certains poids lourds du secteur, fidèles à leur origine bordelaise (Chateaunet, Wineandco), laissent la part belle aux crus de la Gironde, l’ouverture aux autres vignobles s’impose. Avec pour mots d’ordre : viticulture durable, vignerons indépendants et prix raisonnables. Pour le reste, non contraint par les forts volumes qu’exige la grande distribution, l’e-commerce présente l’avantage d’une offre plus qualitative certaine, mêlant icônes, valeurs sûres, signatures pointues et(ou) rares, étoiles montantes, vieux millésimes… L’embarras du (bon) choix ! Ventes en ligne : la sélection de L’Express