En un momento en el que la negociación se ha convertido en una competencia crítica, tanto para los consejos de administración como para la gestión pública, la experiencia de Pedro Luis Uriarte, exconsejero de Economía y Hacienda en el primer Gobierno Vasco tras la promulgación del Estatuto de Autonomía de Euskadi, supone una auténtica lección que trasciende toda teoría técnica: negociar bien no es sólo cuestión de método, sino de carácter.
Durante un encuentro organizado en Bilbao por ADYPE, la Asociación de Directivos y Profesionales de Euskadi, Uriarte —exconsejero delegado del BBVA y protagonista de algunas de las negociaciones económicas más relevantes de la historia reciente vasca— sintetizó décadas de experiencia en una idea central: el buen negociador se hace, pero el excepcional también nace.
Por tanto, según este economista, el punto de partida es la preparación. Formación académica sólida, experiencia profesional y conocimiento profundo de lo que se negocia. Sin embargo, ese es sólo el umbral de entrada.
A partir de ahí emerge un terreno más complejo: la psicología. "Hay que ponerse en el lado de quien te escucha", defiende, subrayando la importancia de la empatía como herramienta estratégica. No se trata sólo de convencer, sino de conectar.
