Entrevista Exclusivo suscriptores Después de enseñar negociación en más de 25 países, el experto británico identifica las herramientas decisivas para construir acuerdos sostenibles.El fundador del Oxford Programme on Negotiation explica por qué un buen acuerdo debe ser uno con el que las dos partes puedan vivir. Foto: iStock / OxfordPERIODISTA DE MEDIOAMBIENTE Y SALUD26.08.2026 18:39 Actualizado: 26.08.2026 18:39
Negociar no consiste simplemente en conseguir que la otra parte ceda. Para Tim Cullen, fundador del Oxford Programme on Negotiation, la clave está en construir acuerdos que ambas partes puedan aceptar y, sobre todo, cumplir.Cullen, quien ha enseñado programas de negociación en más de 25 países y cuenta con una trayectoria que incluye cargos de liderazgo en el Banco Mundial, estuvo en Colombia por invitación de BritCham Colombia para realizar una masterclass sobre negociación. En ese contexto, conversó con EL TIEMPO sobre las herramientas que considera esenciales para quienes deben negociar en escenarios empresariales, públicos e internacionales. LEA TAMBIÉN Tim Cullen, experto internacional en negociación y exdirectivo del Banco Mundial. Foto:OxfordSu planteamiento parte de una premisa: una negociación exitosa no debería dejar a una de las partes con la sensación de haber sido derrotada.“No se trata de que alguien diga ‘queremos ganar’”, explicó Cullen. Si una parte gana y la otra siente que perdió, el acuerdo puede resultar mucho más difícil de implementar porque quien se considera perjudicado tendrá menos incentivos para cumplirlo.Por eso, su enfoque apunta a alcanzar acuerdos “con los que ambos puedan vivir”. La meta, según explicó, es que las dos partes puedan salir de la negociación con un resultado que consideren aceptable.Primera clave: la empatíaUna de las dos claves que Cullen considera fundamentales es la empatía. Para él, negociar exige comprender a la otra parte antes de intentar persuadirla.Eso implica investigar previamente quién está al otro lado de la mesa, cuáles son sus intereses y qué elementos son importantes para esa persona o para la organización que representa. Pero el análisis no debería limitarse al interlocutor directo.También es necesario identificar a las personas que están fuera de la mesa y que pueden tener intereses en el resultado de la negociación.“La empatía no es simplemente ser amable”, explicó Cullen. Se trata de ponerse en el lugar del otro, intentar observar la situación desde su perspectiva y comprender qué busca obtener.Para el experto, ese ejercicio permite entender mejor las motivaciones de la contraparte y, a partir de allí, diseñar una negociación con mayores posibilidades de éxito. La empatía también está relacionada con otro concepto que considera determinante: la preparación. LEA TAMBIÉN Segunda clave: preparaciónAntes de sentarse a negociar, Cullen considera indispensable dedicar tiempo a prepararse. En su experiencia, uno de los errores frecuentes consiste en llegar a la primera conversación e improvisar sobre la marcha.Para ilustrar la importancia de este principio, recordó una conocida frase atribuida a Abraham Lincoln: si tuviera seis horas para talar un árbol, dedicaría las primeras cuatro a afilar el hacha.Para Cullen, la preparación es una de las herramientas más importantes de cualquier negociación. Implica conocer los intereses propios, pero también investigar y comprender los de la contraparte.El experto que ha enseñado negociación en 25 países explica cómo llegar a mejores acuerdos. Foto:iStockDurante la masterclass realizada en Colombia, el experto utilizó simulaciones y ejercicios de negociación para que los participantes pudieran aplicar estos principios en un entorno seguro. Los escenarios planteados permitieron a los asistentes asumir distintos roles, negociar a partir de información confidencial y posteriormente revisar lo ocurrido.Según Cullen, este tipo de ejercicios permite cometer errores y aprender de ellos en un espacio controlado, algo que no siempre es posible cuando se enfrenta una negociación real.No negociar punto por puntoOtro de los consejos de Cullen es evitar abordar una negociación como una lista de asuntos que deben resolverse uno detrás de otro.Si existen, por ejemplo, 20 temas sobre la mesa, el experto recomienda no comenzar por el primero y avanzar mecánicamente hasta terminar el último. En cambio, propone conversar inicialmente sobre todos los asuntos para conocer cuáles son las prioridades de cada parte.Una vez identificados esos intereses, es posible construir paquetes de acuerdos.El principio consiste en reconocer que un determinado punto puede ser muy importante para una de las partes, mientras que para la otra puede tener un valor menor. En ese caso, puede convertirse en una oportunidad para intercambiarlo por algo que tenga mayor importancia para quien lo recibe. LEA TAMBIÉN Cullen relaciona este mecanismo con una idea económica fundamental: el intercambio.“Una negociación es un intercambio”, explicó. Cada parte debe buscar aquello que tiene un valor relativamente bajo para ella, pero que puede ser valioso para la contraparte, y utilizarlo para obtener algo que sí considera importante.De esa manera, la negociación deja de concentrarse exclusivamente en cuánto está dispuesto a ceder cada participante y pasa a explorar cómo pueden intercambiarse elementos con diferentes valores para cada lado.El poder de hacer la primera ofertaDentro de su metodología, Cullen también abordó el concepto de anchoring o anclaje: la capacidad de establecer una primera referencia que puede influir en la percepción de la negociación.Plantear primero una cifra, una condición o un resultado puede tener una ventaja porque esa propuesta inicial puede convertirse en un punto de referencia para las conversaciones posteriores. LEA TAMBIÉN Sin embargo, Cullen hizo una precisión: decidir quién debe hacer la primera oferta depende de cuánto se conozca a la otra parte.Si existe suficiente información sobre sus intereses y sobre lo que considera importante, puede ser conveniente plantear primero una propuesta y establecer ese anclaje. Si, por el contrario, se tiene poco conocimiento de la contraparte, hacerlo puede resultar menos conveniente.Negociar en tiempos de exceso de informaciónLa preparación adquiere una nueva dimensión en un mundo en el que existe una enorme cantidad de información disponible.Cullen considera que uno de los problemas actuales no es la falta de información, sino la dificultad para determinar cuál es confiable.Tim Cullen reveló las dos reglas que pueden cambiar la forma de negociar. Foto:iStockLas redes sociales y el flujo permanente de contenidos pueden hacer más complejo distinguir entre información válida y aquella que no lo es. Al mismo tiempo, herramientas como la inteligencia artificial permiten investigar y organizar grandes cantidades de información con rapidez.Para el experto, estas herramientas pueden ser útiles durante la preparación, pero no eliminan la necesidad de verificar los datos.La abundancia de información, por sí misma, no garantiza una mejor negociación. Lo importante es utilizarla para comprender de manera más profunda a la otra parte y preparar una estrategia.La negociación como herramienta para un mundo en conflictoCullen también habló de un escenario internacional marcado por guerras y tensiones entre países. Frente a esa realidad, consideró que la construcción de relaciones y el diálogo siguen siendo herramientas fundamentales.Mencionó particularmente la relación entre Occidente y China y planteó la necesidad de desarrollar vínculos constructivos y respetuosos, en lugar de profundizar únicamente las sospechas y las diferencias.El mundo atraviesa un escenario de conflictos bélicos. Foto:AFPPara el experto, las negociaciones no necesariamente tienen que partir de la confianza absoluta. Lo fundamental es encontrar mecanismos que permitan construir relaciones de cooperación y abordar los desacuerdos.Su experiencia internacional le ha permitido observar negociaciones en distintos contextos y culturas. Precisamente por ello, sostiene que, aunque las circunstancias cambien, algunos principios permanecen.EDWIN CAICEDOPeriodista de Medioambiente y Salud @CaicedoUcros Sigue toda la información de Vida en Facebook y Twitter, o en nuestra newsletter semanal.
