0:00Your browser does not support theaudio element.구글 선호 매체 등록인터뷰 제약사 김한상 DKSH코리아 헬스케어사업부 대표 글로벌 빅파마는 연구개발 집중하고 허가 등은 전문기업이 맡는 ‘분업’ 확산 스위스에 본사 둔 상용화 전문 기업 교와기린과 파트너십 체결로 ‘존재감’ 최근엔 국내 기업의 국외 진출도 맡아김한상 디케이에스에이치(DKSH)코리아 헬스케어사업부 대표는 “과거 제약산업의 경쟁력이 ‘누가 더 좋은 약을 개발하느냐’에 있었다면 이제는 ‘그 약을 얼마나 빠르게 환자에게 전달하느냐’도 중요한 경쟁력이 됐다”고 강조했다. 최승식 기획위원 광고세계 제약산업이 빠르게 몸집을 불리고 있다. 고령화에 따른 만성질환과 암 환자 증가, 인공지능(AI)을 활용한 신약 개발 경쟁이 맞물리면서 글로벌 의약품 시장은 2034년 3조달러(약 4590조원)를 넘어설 것으로 전망된다. 시장 확대는 곧 경쟁 심화를 의미한다. 신약 하나를 개발하는 데 수조원이 투입되고 개발 성공 확률은 여전히 낮다. 제약사들은 한정된 자원을 가장 경쟁력이 높은 연구개발(R&D)에 집중하기 시작했다. 특허가 만료된 성숙기 의약품은 전문 파트너에게 맡기고, 항암제와 세포·유전자치료제처럼 혁신성이 높은 분야에 인력과 자본을 재배치하는 것이 글로벌 빅파마의 새로운 전략이 됐다. 이런 변화는 제약산업의 역할 자체를 바꾸고 있다. 과거에는 신약 개발부터 허가, 영업, 마케팅까지 하나의 회사가 직접 수행하는 것이 일반적이었다. 이제는 연구개발과 상용화를 분리하는 분업 구조가 빠르게 확산하고 있다. 실제로 영업을 전문으로 하는 판매대행(CSO, Contract Sales Organization), 생산을 담당하는 위탁개발생산(CDMO) 시장이 나란히 연평균 6~7%씩 성장하는 것도 같은 흐름이다.광고 한국도 예외는 아니다. 다국적 제약사들이 직접 운영하던 조직을 축소하는 대신 허가, 보험등재, 품질관리, 약물감시(PV), 메디컬, 영업·마케팅을 담당하는 ‘상용화 전문 파트너’(Commercial Partner)와 협력하는 사례가 늘고 있다. 디케이에스에이치(DKSH)코리아 헬스케어사업부(이하 DKSH)는 이러한 변화 속에서 성장한 대표적인 사례다. 연구실을 떠난 신약, 환자에게 닿기까지광고광고 스위스에 본사를 둔 DKSH가 국내 시장에서 본격적으로 존재감을 드러낸 것은 2024년이다. 고혈압 치료제 ‘아타칸’의 국내 유통·판매를 시작한 데 이어 같은 해 교와기린과 전략적 파트너십을 체결하며 신장내과와 혈액종양내과 분야까지 사업을 확대했다. 현재 DKSH는 의약품 제조를 제외하면 수입부터 인허가(RA), 보험등재, 품질관리, 약물감시, 메디컬, 영업·마케팅까지 신약의 상용화 전 과정을 지원하고 있다.광고 김한상 DKSH코리아 헬스케어사업부 대표는 “우리의 역할은 신약이 연구실을 떠난 뒤 의료현장에 안착하기까지 필요한 전 과정을 지원하는 것”이라며 “글로벌 제약사들은 가장 잘하는 연구개발에 집중하고 상용화는 전문 파트너와 협업하는 방향으로 빠르게 바뀌고 있다”고 말했다. 의약품은 일반 소비재와 달리 ‘만들었다고 바로 팔 수 있는’ 제품이 아니다. 식품의약품안전처 허가를 받아야 하고, 건강보험심사평가원의 경제성 평가와 국민건강보험공단의 약가 협상을 거쳐야 비로소 환자가 사용할 수 있다. 출시 이후에도 시판 후 안전관리(PMS), 약물감시, 품질관리, 의료진 교육과 학술 활동이 이어진다. 연구개발만큼이나 시장에 안착시키는 과정에도 높은 전문성이 요구되는 이유다. 김 대표는 “제품 하나를 출시하기 위해서도 허가 전문가와 메디컬, 품질관리, 영업 조직이 유기적으로 움직여야 한다”며 “상용화는 단순히 판매가 아니라 규제와 의료 시스템을 이해하는 전문 영역”이라고 설명했다. 국가마다 다른 규제…전문성 있는 파트너에 대한 수요 커져 연구개발과 상용화의 분업은 특히 아시아에서 더욱 뚜렷하다. 미국이나 유럽과 달리 아시아는 국가마다 허가 절차와 보험제도, 약가 산정 방식이 모두 다르다. 하나의 전략으로 여러 국가를 동시에 공략하기 어렵다. 글로벌 제약사 입장에서는 국가별 조직을 모두 직접 운영하기보다 현지 의료 환경과 규제를 잘 이해하는 전문 파트너와 협력하는 편이 효율적일 수밖에 없다. 김 대표는 “신약 개발사가 아시아 각국의 규제와 의료 시스템을 모두 직접 이해하기는 현실적으로 어렵다”며 “현지 시장을 잘 아는 파트너가 있어야 신약도 더 빠르게 의료현장에 안착할 수 있다”고 말했다.광고 이런 모델의 또 다른 특징은 제조와 판매를 분리한다는 점이다. 직접 의약품을 생산하지 않는 상용화 전문기업은 개발사와 이해 상충 우려가 상대적으로 적고, 특정 질환군과 오리지널 브랜드에 전문성을 축적하기 쉽다. 실제 DKSH는 교와기린과의 전략적 파트너십을 통해 신장내과와 혈액종양내과 포트폴리오를 맡는 동시에 해당 분야를 오랫동안 담당했던 전문 인력을 확보했다. 김 대표는 “사업 기회도 중요했지만 전문성을 갖춘 인재를 함께 영입한 것이 가장 큰 자산이었다”고 말했다. 국외에서는 쓰는데 한국에는 없는 신약 이런 산업구조 변화는 결국 환자의 치료 접근성과도 연결된다. 글로벌 가이드라인에서는 이미 권고되는 치료제지만 국내에서는 수년 뒤에야 사용할 수 있거나 아예 출시되지 않는 사례가 적지 않다. 업계에서 ‘코리아 패싱'이라는 말이 나오는 이유다. 한국은 시장 규모가 크지 않은데다 허가 이후 이어지는 보험등재와 약가 협상 절차가 길고 복잡하다. 글로벌 제약사는 직접 조직을 운영하기보다 현지 사정을 잘 아는 전문기업과 협력하는 편이 효율적일 수 있다. 최근 DKSH가 미국 바이오텍 브릿지바이오와 협력해 희귀 심장질환인 트랜스티레틴 아밀로이드성 심근병증(ATTR-CM) 치료제 ‘아트루비정’의 국내 허가와 상용화를 추진하는 것도 이러한 흐름을 보여주는 사례다. 김 대표는 “의료진으로부터 필요한 치료제를 한국에 들여와달라는 요청을 받을 때가 있다”며 “국외에서 이미 사용되는 치료제를 환자들이 조금이라도 빨리 접할 수 있도록 연결하는 것이 가장 중요한 역할”이라고 말했다. 최근 식품의약품안전처가 아트루비정을 약 2주 만에 희귀의약품으로 지정한 것은 긍정적인 변화다. 하지만 그는 “허가보다 더 어려운 단계는 보험등재와 약가 협상”이라며 “혁신 신약의 가치를 적절히 인정하는 보상체계가 마련돼야 환자 접근성도 높아질 수 있다”고 강조했다. 상용화를 넘어 치료 환경까지 상용화 전문기업의 역할은 의약품을 국내에 들여오는 데서 끝나지 않는다. 실제 환자가 치료받을 수 있도록 급여 확대를 추진하고 의료진이 최신 임상 근거를 공유할 수 있는 환경을 만드는 것도 중요한 역할이다. DKSH는 재생불량성빈혈 치료제 ‘로미플레이트주’의 급여 확대를 추진하는 한편 대한신장학회 국제학술대회(KSN)에서는 이차성 부갑상샘기능항진증 치료제 ‘올케디아’의 장기 임상 데이터를 공유하는 심포지엄을 개최했다. 최근에는 국외 신약을 국내에 들여오는 역할을 넘어 국내 바이오기업의 국외 진출을 지원하는 플랫폼으로도 영역을 넓히고 있다. 세포유전자치료제 배양배지 전문기업 엑셀세라퓨틱스가 인도 시장 진출 파트너로 DKSH를 선택한 것도 같은 맥락이다. 김 대표는 “앞으로는 국외 혁신 치료제를 국내에 연결하는 것뿐 아니라 국내 바이오기업을 국외 시장과 연결하는 역할도 중요해질 것”이라고 말했다. 이어 “과거 제약산업의 경쟁력이 ‘누가 더 좋은 약을 개발하느냐’에 있었다면 이제는 ‘그 약을 얼마나 빠르게 환자에게 전달하느냐'도 중요한 경쟁력이 됐다”고 강조했다. 윤은숙 기자 sugi@hani.co.kr