Uma geração que construiu empresas extraordinárias, em muitos casos a partir do zero, nas décadas de 1980 e 1990, chegou a um momento decisivo. Os fundadores do middle market brasileiro, segmento que reúne empresas com faturamento, segundo recorte da ADVISIA, entre R$ 100 milhões e R$ 1 bilhão, estão hoje predominantemente na faixa dos 60 a 75 anos e enfrentam uma pergunta que não pode mais ser adiada: o que vem depois de mim? É essa equação, ao mesmo tempo empresarial, familiar e patrimonial, que está impulsionando uma nova onda de transações de fusões e aquisições (M&A) no país. A análise é da ADVISIA Investimentos, boutique de M&A com DNA de consultoria estratégica que acompanha de perto esse movimento. Na avaliação de Thales Souza, Vice Presidente da empresa, a questão sucessória se tornou o principal vetor silencioso do mercado de M&A no middle market brasileiro e apresenta uma característica que chama atenção: os empresários estão se antecipando. "A questão sucessória é o principal vetor silencioso do M&A no middle market brasileiro. Empresários estão nos procurando não no momento de urgência, mas dois ou três anos antes, querendo se preparar. Essa é uma mudança cultural relevante", afirma Thales Souza, Vice Presidente da ADVISIA Investimentos. Esse comportamento representa uma ruptura com o padrão histórico do empresário brasileiro, que tradicionalmente só buscava assessoria de M&A diante de uma oferta concreta ou de uma situação de pressão. Hoje, a procura proativa e antecipada sinaliza maturidade crescente em relação ao uso do M&A como instrumento de gestão patrimonial e continuidade empresarial, e não como evento de emergência. O cenário mais comum nas consultas que chegam à ADVISIA envolve fundadores que construíram negócios sólidos, mas cujos filhos ou herdeiros tomaram caminhos diferentes, seja por escolha profissional, falta de afinidade com o setor ou simplesmente pela complexidade crescente de gerir uma empresa de médio porte em um ambiente regulatório e competitivo cada vez mais exigente. A questão não é de fracasso sucessório, mas de realismo. Mesmo quando a próxima geração tem interesse e capacidade, muitas famílias percebem que trazer um sócio estratégico ou financeiro pode ser o caminho mais inteligente para profissionalizar a gestão, destravar crescimento e, ao mesmo tempo, realizar parte do patrimônio de forma organizada e planejada, preservando o legado construído ao longo de décadas. "M&A deixou de ser visto como 'vender a empresa' e passou a ser entendido como uma ferramenta de planejamento patrimonial e empresarial. Trazer um sócio estratégico ou financeiro pode ser o caminho mais inteligente para profissionalizar a gestão e destravar crescimento", explica Souza. O processo típico começa muito antes do mandato formal de M&A. O gatilho costuma ser uma combinação de fatores: o fundador percebe que está cansado, que o mercado está mudando rapidamente, que a concorrência se profissionalizou ou que os herdeiros seguiram caminhos diferentes. Às vezes é um evento de saúde, um convite de um concorrente ou simplesmente uma conversa franca entre sócios sobre o futuro do negócio. O primeiro passo, e talvez o mais importante, é o que a ADVISIA chama de organização da casa: ajustar governança, separar pessoa física da jurídica, eliminar contingências, formalizar contratos e construir uma narrativa clara de valor sobre o negócio. Empresas que fazem esse dever de casa antes de ir ao mercado conseguem valuations significativamente melhores e processos muito mais fluidos. "Os principais obstáculos são o apego emocional, que é absolutamente compreensível, e a assimetria de informação. Muitos empresários não têm ideia do quanto sua empresa vale e frequentemente a subestimam. Outro obstáculo relevante é o medo de exposição: 'se o mercado souber que estou vendendo, meus clientes vão embora'. É por isso que o papel do assessor especializado é tão crítico", diz o Vice Presidente da ADVISIA. Para uma empresa de médio porte que deseja atrair compradores ou investidores, o trabalho começa pela arrumação interna. Demonstrações financeiras auditadas ou revisadas, contratos formalizados com clientes e fornecedores, governança mínima implementada e dependência reduzida da figura do fundador são requisitos básicos. Mas há um componente que vai além da organização documental: a empresa precisa ter, e saber comunicar, um plano de crescimento crível que mostre ao comprador o potencial de upside. Na visão de Thales Souza, o comprador não paga apenas pelo que a empresa é no momento da transação, mas pelo que ela pode se tornar sob nova estrutura de capital e gestão. Quanto mais clara e convincente for essa tese de valor, maior tende a ser o múltiplo negociado. É nesse ponto que o papel do assessor financeiro deixa de ser apenas técnico e passa a ser estratégico. "Nosso trabalho na ADVISIA começa por desmistificar o processo, proteger a confidencialidade, ajudar na arrumação da casa e traduzir o valor real da empresa para a linguagem que investidores e compradores entendem. A primeira impressão num processo de M&A muitas vezes define o tom de toda a negociação", afirma Souza. A ADVISIA Investimentos projeta que os próximos dois anos trarão uma aceleração relevante nas transações motivadas por transição geracional no middle market brasileiro. A demografia é determinante: a geração que fundou a maioria dessas empresas está envelhecendo de forma simultânea, e os próximos anos vão concentrar um volume expressivo de decisões que já estão sendo maturadas em silêncio. Quem se antecipar na preparação tende a capturar mais valor. Paralelamente, a entrada de fundos de private equity dedicados ao middle market e o crescente interesse de investidores estrangeiros por ativos brasileiros a múltiplos atrativos em dólar ampliam o universo de compradores disponíveis para empresas bem preparadas. O mercado nunca teve tantos compradores qualificados olhando para o segmento, e a janela de oportunidade para os fundadores que se prepararem com antecedência é significativa. "O conselho que sempre damos na ADVISIA é: comece a se preparar antes de precisar. O pior cenário é ser pego de surpresa, seja por receber uma oferta sem saber se ela é boa, seja por querer comprar um concorrente e não ter o balanço pronto para isso", conclui Thales Souza, Vice Presidente da ADVISIA Investimentos.