Hace unas semanas, en el barrio de Almagro, en pleno distrito madrileño de Chamberí, se vendió una vivienda de 500 metros cuadrados por cuatro millones de euros. Su propietario era un personaje público, “una persona muy conocida del mundo de la cultura y la televisión”, cuenta sin dar muchos más detalles Manuel Garzón, director del departamento de Grandes Clientes de la agencia de lujo Gilmar. La operación fue confidencial. La casa nunca apareció anunciada en los portales inmobiliarios y los nombres del vendedor y del comprador permanecen ocultos por contrato. Es el off market, un mercado de acceso restringido compuesto por propiedades que exigen una comercialización muy selectiva. “Se optó por una venta off market, dirigida únicamente a compradores previamente seleccionados y con capacidad real de compra. Esto permitió reducir al mínimo las visitas, evitar curiosos y proteger la intimidad del vendedor durante todo el proceso”, detalla Garzón. Las propiedades que se venden así esquivan los circuitos masivos porque sus dueños son empresarios internacionales, altos directivos, sociedades patrimoniales, deportistas profesionales y figuras públicas que buscan evitar cualquier exposición mediática. Tampoco quieren que se identifique la ubicación exacta de su casa y, muchos menos, que las imágenes circulen libremente. “Hablamos de clientes HNWI (High Net Worth Individuals) y UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals)”, dice Álvaro González de La-Hoz, consejero delegado de Spain Sotheby´s International Realty. Es decir, personas con un patrimonio neto alto o muy alto. Esta forma de vender, muy ligada al lujo, ha crecido en el último lustro. “En nuestro caso, estimamos que entre un 20% y un 30% de las operaciones de mayor valor se cerraron en 2025 sin llegar a publicarse en portales inmobiliarios. Hace cinco años, el off market era una práctica mucho más puntual y reservada a determinados perfiles”, señala González de La-Hoz. El fenómeno responde a una demanda creciente de privacidad y confidencialidad. Además, el aumento del patrimonio privado, la movilidad internacional y la escasez de producto prime en determinadas ubicaciones han impulsado este tipo de operaciones. La otra cara de la moneda es que, con esta operativa, el propietario reduce el número de potenciales compradores y puede perder la posibilidad de recibir ofertas competitivas. No obstante, “en muchos casos, la tranquilidad tiene tanto valor como el propio resultado económico de la operación”, dice González de La-Hoz. Paloma Pérez Bravo, consejera delegada de la firma de lujo Dils Lucas Fox, sostiene que “cuanto más irrepetible es la vivienda y mayor es la exposición pública o patrimonial de su propietario, más probable es que se comercialice de manera privada”. En esta agencia alrededor de la mitad de las operaciones se inicia o se desarrolla fuera de los canales públicos. La directiva cuenta que esta modalidad siempre ha existido en el segmento de alta gama, pero ha evolucionado desde una red de contactos personales hacia una estructura profesionalizada, con bases de datos, filtrado de clientes y un control más riguroso de la información. Además, el incremento de la demanda internacional ha ampliado estas redes. “En países como el Reino Unido el mercado off market es el habitual y los clientes esperan tener esa misma forma de trabajar cuando adquieren en España”, apunta. Estas viviendas tienen en común que su precio es elevado, aunque no es este el criterio dominante para poder ser vendidas de esta forma. “Las propiedades suelen situarse a partir de 1,5 millones de euros, alcanzando operaciones de 12 o 14 millones”, afirma Juan Luis Sáez, director general de The Avenue Select Real Estate, firma inmobiliaria especializada en el mercado de lujo e inversión donde el 35% de las operaciones se comercializan off market. Eso sí, cuando se trata de viviendas de ultralujo, de 10, 20 o más millones de euros, esta modalidad privada “suele ser la norma y no la excepción”, añade Pérez Bravo.Se trata de propiedades únicas o muy singulares, como grandes villas frente al mar, fincas históricas, áticos excepcionales, edificios completos, propiedades con un elevado valor patrimonial o viviendas pertenecientes a empresarios, familias conocidas o clientes internacionales. También activos con obras de arte, colecciones o elementos que el propietario no desea exponer y los mejores pisos de branded residences (residencias unidas a marcas de hoteles de lujo o diseñadores de moda), que se presentan primero a una lista privada de clientes. Este canal de venta está más extendido en ciudades y zonas con una mayor concentración de vivienda de lujo y superlujo. Es el caso de Madrid —especialmente en barrios como Salamanca, Chamberí o Justicia— y de Marbella y la Costa del Sol, “en áreas como la Milla de Oro, Sierra Blanca, Puerto Banús, La Zagaleta o Sotogrande”, indica Manuel Garzón, de Gilmar. En esta agencia la modalidad crece cada año en paralelo al desarrollo del segmento de vivienda de lujo: ha pasado del 8% en 2025 al 10% actual, con un precio medio por casa en torno a los cinco millones de euros. La operativa nada tiene que ver con una compraventa tradicional. Las agencias trabajan con una base muy reducida de compradores previamente seleccionados. “Analizamos su capacidad financiera, el origen de los fondos cuando corresponde, su interés real por el activo, el plazo previsto para la compra y el grado de adecuación entre sus necesidades y la propiedad. Eso reduce significativamente procesos innecesarios y protege la confidencialidad de ambas partes”, dice el director general de The Avenue Select. Sin fotos ni direccionesLa clave no es ocultar la propiedad, sino administrar la información por fases. Pérez Bravo cuenta una operación de una propiedad singular en un destino costero que se presentó a una red internacional de clientes y asesores patrimoniales. “La primera fase se realizó mediante un teaser ciego, sin dirección exacta ni imágenes que permitiesen localizar el inmueble. Solo después de verificar el perfil, la capacidad y el interés real de los posibles compradores se concedió acceso al expediente completo y a la vivienda”. En las reuniones suelen intervenir el asesor inmobiliario, el propietario, el comprador y, dependiendo de la operación, abogados, asesores fiscales, banca privada, arquitectos, técnicos o gestores patrimoniales. “En muchas ocasiones las visitas se organizan con acuerdos previos de confidencialidad y únicamente para compradores cuya capacidad financiera ya ha sido verificada”, dice González de La-Hoz. Y en operaciones especialmente sensibles, se limita el uso de teléfonos y fotografías durante la visita y se registra quién ha accedido a cada documento, añade Pérez Bravo. No existe un sobreprecio por estar fuera de los canales tradicionales. El valor continúa determinándolo la ubicación, la calidad y singularidad del activo.