A qualidade técnica de um acordo é condição necessária, mas não suficiente, para que seja aceito. O que define o resultado de uma negociação de reestruturação é a estrutura do processo pelo qual foi construído. Haroldo Augusto Filho — Foto: Divulgação Reestruturações de passivo que falham raramente falham por falta de viabilidade financeira. Falham porque o processo de negociação não foi estruturado de forma que cada credor conseguisse avaliar a proposta com informação suficiente, dentro de um prazo compatível com a pressão de caixa da empresa, e com confiança suficiente de que o acordo seria cumprido. Quando esses três elementos estão ausentes, propostas tecnicamente viáveis são rejeitadas não porque são inadequadas, mas porque o processo pelo qual foram apresentadas não criou as condições necessárias para que fossem aceitas. Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos corporativos, encontra esse padrão com consistência em processos de reestruturação que chegam a um impasse depois de semanas ou meses de negociação. A proposta existe, os números fecham em algum cenário plausível, as partes declaram querer um acordo. E ainda assim a negociação trava. O diagnóstico, na maioria dos casos, aponta para o mesmo lugar: o processo foi tratado como consequência da proposta financeira, quando deveria ter sido desenhado antes dela. A sequência que transforma propostas viáveis em impasses A ordem mais comum em negociações de reestruturação é elaborar a proposta e depois apresentá-la aos credores. Essa sequência parte de uma premissa que raramente se confirma: a de que uma proposta tecnicamente sólida vai gerar adesão por mérito próprio, independentemente de como foi construída e apresentada. Credores que recebem uma proposta sem ter participado de nenhuma etapa anterior do processo reagem com cautela proporcional à assimetria de informação que percebem. Eles não sabem o que foi considerado na elaboração da proposta, quais premissas sustentam as projeções apresentadas, nem quais alternativas foram avaliadas. Sem essas informações, a avaliação do risco é necessariamente conservadora, e propostas que seriam aceitáveis em um contexto de maior transparência ficam em compasso de espera por informações adicionais que atrasam o processo além do prazo que o caixa da empresa comporta. Haroldo Augusto Filho estrutura o processo de forma inversa: os credores mais relevantes são envolvidos na discussão das premissas antes que a proposta esteja finalizada. Isso reduz a assimetria de informação, aumenta a confiança no processo e produz uma proposta final mais alinhada ao que os credores conseguem aceitar do que a versão elaborada de forma unilateral teria sido. Por que credores com perfis distintos exigem abordagens distintas? Reestruturações com múltiplos credores exigem uma camada de estruturação que vai além da negociação bilateral. Cada credor tem horizonte de tempo, perfil de risco e restrições institucionais que influenciam o que pode aceitar. O que é viável para um fundo especializado em distressed assets pode ser inviável para um banco com restrições de provisionamento. O que um fornecedor estratégico aceita em troca da continuidade da relação comercial difere completamente do que um credor financeiro sem exposição operacional está disposto a negociar. O sequenciamento das interações entre a empresa e cada grupo de credores é um dos elementos mais técnicos e mais subestimados da negociação em reestruturações complexas. Quando mal conduzido, produz dinâmicas em que credores com menor exposição ao risco da empresa pautam o tom da negociação, tornando mais difícil o avanço com os credores estratégicos que teriam mais a ganhar com um acordo rápido. Haroldo Augusto Filho mapeia esse perfil antes de qualquer interação formal, definindo a sequência de abordagem que maximiza a probabilidade de adesão de cada grupo sem que a posição de um contamine a disposição dos demais. O que a comunicação durante o processo determina? Em negociações de reestruturação, a comunicação entre a empresa e seus credores ao longo do processo tem impacto sobre o resultado final, que é frequentemente subestimado em relação aos aspectos financeiros da proposta. Credores que recebem atualizações consistentes e transparentes tendem a manter um nível de confiança que permite que a negociação avance mesmo quando surgem obstáculos técnicos ou quando o prazo precisa ser ajustado. Credores que ficam sem informação durante períodos relevantes do processo preenchem esse vácuo com interpretações conservadoras sobre o que está acontecendo, o que eleva a percepção de risco e reduz a disposição para aceitar condições que dependem de projeções futuras. Nesse sentido, a comunicação durante uma negociação de reestruturação não é apenas uma questão de relações com investidores. É um instrumento ativo de gestão do processo, com impacto direto sobre a probabilidade de que a proposta seja aceita nas condições e no prazo necessários. É uma das dimensões que Haroldo Augusto Filho trabalha em paralelo à estruturação financeira, e não como etapa posterior. O que separa acordos que são cumpridos dos que voltam a ser renegociados? Acordos de reestruturação que precisam ser renegociados dentro de um prazo curto após sua assinatura têm, na maioria dos casos, uma origem comum: foram construídos com premissas que as partes aceitaram formalmente, mas que nenhuma delas acreditava que seriam cumpridas. Esse tipo de acordo produz alívio temporário de liquidez sem resolver o problema subjacente, porque as projeções de geração de caixa que sustentam o plano são otimistas o suficiente para fechar os números, mas insuficientes para resistir ao primeiro desvio do cenário base. Acordos construídos com premissas conservadoras, sensibilidades explícitas e mecanismos de ajuste para cenários alternativos têm custo de negociação maior porque exigem mais transparência e mais discussão sobre o que acontece quando as coisas não saem como planejado. Mas produzem acordos com muito maior probabilidade de serem cumpridos, porque as partes entram no processo sabendo o que esperar em diferentes cenários. É essa diferença, entre acordos que resolvem e acordos que apenas adiam, que define a qualidade de um processo de negociação estruturada em reestruturações corporativas, e é o critério central pelo qual Haroldo Augusto Filho avalia o resultado de qualquer processo que conduz.