Muito mais do que a marca, maturidade é a premissa indispensável para replicar formato, dizem especialistas Fundada em 2015 no Maranhão, a Bengô Açaí só começou a franquear modelo em 2024, após ter fábrica e logística próprias, conta Rodrigo Cardoso — Foto: Matheus Pontes/Divulgação Embalados pelos números do franchising, que registrou em 2025 um faturamento de mais de R$ 300 bilhões, com mais de 200 mil unidades em funcionamento e 3.297 marcas no país, muitos empreendedores enxergam no lançamento de franquias uma estratégia atraente para escalar seu negócio e fortalecer a sua marca. Mas não basta ter uma operação bem-sucedida para dar esse passo. As regras básicas, alertam os especialistas, se sustentam em um tripé inicial: negócio formatado, replicável e rentável. E isso é só o começo. Também é preciso se adequar à legislação, criar o manual do franqueado e elaborar planos de gestão e expansão em que é fundamental definir a cadeia de suprimentos e logística, implantar uma central de treinamento e suporte ao cliente, além de estrutura de marketing e de redes sociais. “O sucesso do franqueado é o sucesso da franquia”, afirma Rodrigo Cardoso, presidente da Bengô Açaí. Fundada em 2015, a rede começou com uma loja em Bacabal, no Maranhão, e chegou a quatro unidades em dois anos. Em 2024, se abriu para franquias. Hoje, soma 155 lojas em 12 Estados, faturando R$ 80 milhões por ano. Cardoso considera que o segredo foi consolidar a operação - com fábrica e logística próprias - antes do crescimento. A meta no ano é faturar R$ 140 milhões e chegar a 300 lojas, com foco de expansão no Sul e Sudeste. Para 2030, projeta mil lojas. A Academia Gaviões 24h, rede que nasceu como escola de caratê em 1974, só iniciou a expansão via franquias em 2019, após décadas de gestão familiar. Hoje, soma mais de 100 unidades, atendendo cerca de 500 mil alunos e atingindo um faturamento anual próximo a meio bilhão de reais. Para o futuro, a aposta é o modelo “Fast Treino”, unidades compactas de 300 m2 focadas em treinos de 36 minutos para atrair quem tem pouco tempo. A meta é chegar a mil unidades até 2030. “Cuidar do cliente e do franqueado é fundamental”, afirma Leandro Aguiar, diretor de operações da Academia Gaviões 24h. “Franquia precisa dar ‘match’ entre franqueador e franqueado”, diz Priscila Aguiar, presidente da rede. “O modelo perfeito é aquele que se viabiliza para todas as partes”, diz Lyana Bittencourt, presidente do Grupo Bittencourt. A consultoria acaba de lançar uma ferramenta digital gratuita para auxiliar empreendedores a identificarem se é hora de aderir ao franchising. Com 30 perguntas, o “diagnóstico de franqueabilidade” avalia desde a existência de processos documentados, até o uso de indicadores, capacidade de transmitir know-how, maturidade operacional, estrutura de suporte, viabilidade financeira da expansão e nível de dependência da operação em relação ao fundador. “Existe hoje uma ansiedade de crescimento muito maior do que a maturidade operacional de muitas empresas. E expandir sem estrutura normalmente custa caro: perda de padrão, dificuldade de gestão, conflito operacional e desgaste da marca”, afirma Bittencourt. Marcelo Cherto, presidente da Cherto Consultoria, especializada em formatar franquias, destaca a importância da escolha criteriosa do franqueado. Não basta ter capital ou ponto privilegiado, se não tiver cultura de franquia: capacidade de dedicação, disciplina para seguir processos e até inteligência para lidar com os clientes. “Um franqueado pode destruir uma franquia. Do outro lado, fraquear não salva um negócio. Uma empresa em maus lençóis só vai espalhar estrago em cadeia”, diz Marcelo Cherto, presidente da Cherto Consultoria. O Grupo Kyli, maior indústria têxtil do segmento infantil do Brasil e detentor da marca Milon, já estava consolidado no mercado havia 30 anos quando decidiu apostar em franquias para substituir as lojas próprias e diversificar as vendas no varejo. A fábrica, em Pomerode (SC) emprega 2.700 pessoas e produz 31 milhões de peças por ano. O faturamento atingiu R$ 250 milhões em 2025. Um franqueado pode destruir uma franquia. Do outro lado, fraquear não salva um negócio” Com 139 franquias instaladas em shoppings centers, a rede registrou alta de 24% nas vendas nos primeiros cinco meses deste ano na comparação com o mesmo período do ano passado. O plano estratégico para 2029 prevê 229 franquias, incluindo pontos de rua. “Nosso negócio é o sucesso do franqueado”, diz Claudinei Martins, diretor executivo comercial do Grupo Kyli. A migração para franquia não é apenas uma decisão comercial, mas um estágio. “Vender a franquia é simples, mas administrá-la não pode ficar à mercê de achismos”, diz Wilton Hermes, sócio e diretor comercial do Grupo Acelerando Franquias, de São José do Rio Preto, em São Paulo, que desde 2020 opera na formatação e expansão de franquias de tecnologia, alimentação e serviços. O tempo de operação e a obtenção de resultados reais do negócio original são balizadores essenciais. Gestão, processos, capacidade de transferência de conhecimento completam a receita. A maturidade é, muito mais do que a marca, segundo especialistas, uma premissa indispensável para a entrada no setor de franquias. A Vivenda do Camarão esperou se consolidar em 30 lojas próprias antes de aderir ao modelo de franquias em 1997. A operação direta foi essencial para desenvolver, testar e refinar a gestão, identificar os formatos de maior performance e estruturar o know-how para replicar a operação com consistência e segurança para os novos parceiros. Hoje, opera com 150 unidades no Brasil, faturamento de R$ 300 milhões em 2025 e chancela do Selo de Excelência em Franchising da Associação Brasileira de Franchising (ABF) pela 23ª vez. “Não fizemos uma aposta, fizemos uma escolha embasada em dados e em experiência real”, afirma Rodrigo Perri, copresidente da Vivenda do Camarão. Com marcas tradicionais e novas o crescimento do setor foi de 10,1% no primeiro trimestre deste ano, atingindo um faturamento de R$ 72,7 bilhões, segundo dados da ABF. Um dos destaques foi o setor de limpeza e conservação, com alta de 7,4%. É o segmento em que opera a Limpeza com Zelo. Em pouco mais de dez anos, a franquia atingiu uma capilaridade de 285 franqueados e um faturamento total de R$ 150 milhões ano. Até virar um caso bem-sucedido, precisou fazer uma correção de rota: em vez de focar apenas no cliente residencial, passou a atrair também empresas, redes de lojas e operações com múltiplas unidades. Investimentos em tecnologia, automação de orçamentos e atendimento por canais digitais deram vantagem competitiva ao negócio. “Com redução de custos e aumento da previsibilidade de receita, criamos planos com garantia de faturamento mínimo, acessíveis ao capital disponível e à renda desejada pelo franqueado”, diz Renato Ticoulat, presidente da Limpeza com Zelo.