João Appolinário, 66, tem o hábito de, quando quer explicar algo, perguntar antes.
"O varejo passa por um momento bem difícil. Sabe por quê?"
Ele em seguida dá a resposta. O empresário acredita que a fórmula é a mesma que vai tirar a Polishop, empresa que criou há 27 anos, da recuperação judicial: varejistas só querem saber do preço. E valor é bem mais importante do que isso.
"No final do dia, valor tem sempre de ser maior que o preço. O varejista nunca anuncia o produto. Sabe o que ele anuncia? Preço. É sempre ‘de’ e ‘por’ [para ressaltar o preço normal e o cobrado com desconto]. Isso é destruição de valor", afirma ele. "Produto com um valor mais elevado desperta desejo. É mais importante caber no bolso e ser desejado do que ser apenas barato. Ser barato não adianta nada."
É uma variação da história que gosta de contar sobre o produto da Polishop que ainda é mais lembrado pelos consumidores: o George Foreman grill. O diretor comercial da empresa defendia que o investimento fosse feito em outro artigo, uma novidade da década de 1990: o forno micro-ondas com prato giratório. Appolinário não quis. O argumento era que todos os concorrentes teriam aquilo. A aposta foi no grill. Em um ano, chegou a vender 400 mil unidades.
