Quando prendiamo una decisione, gli indizi su cui facciamo affidamento sono spesso il fattore chiave tra un buon risultato e uno cattivo. Tutti noi impariamo dall’esperienza quali segnali dell’ambiente sono associati all’obiettivo che vogliamo raggiungere. Ciò avviene tramite il cosiddetto apprendimento associativo. Tuttavia, solo alcuni di noi se ne servono per arrivare al risultato desiderato. Gli altri vengono a tal punto catturati da questi segnali da non svincolarsene più, neppure quando viene meno la loro effettiva rilevanza. È la lentezza con cui costoro aggiornano le proprie convinzioni sul reale valore dei segnali circostanti a portarli a decisioni distorte e non ottimali.
Chi segue i fatti e chi si fa sedurre dai segnali
I primi sono i cosiddetti goal-trackers, letteralmente rilevatori di obiettivi, che utilizzano le proprietà predittive del segnale per raggiungere la ricompensa. I secondi sono i sign-trackers, o rilevatori di segnali, che si concentrano appunto sul segnale, come una luce o un suono, predittivo di ricompensa. “I sign-trackers si muovono verso di esso, ne sono attratti in modo quasi magnetico, noncuranti di verificare la sua effettiva importanza. Si pensi al condizionamento pavloviano del celebre cane che saliva al suono della campanella” spiega Giuseppe di Pellegrino dell’Università di Bologna, neuroscienziato esperto di processi decisionali, alla guida del team che ha portato alla scoperta dei due diversi stili nell’uomo. Quello delle differenze individuali nel grado di influenza dei riflessi condizionati è un filone di ricerca che Di Pellegrino segue da una decina d’anni, da un primo lavoro del 2015 con Sara Garofalo, associata dell’ateneo bolognese esperta di psicometria, e che ha portato all’identificazione dei due profili di persone: chi decide seguendo i fatti e chi, invece, si lascia sedurre dai segnali che promettono un guadagno.
