Ao lado dos principais sócios, CEO revisitou os últimos 25 anos da instituição e fez reflexões para os próximos 25 na abertura da Expert XP 2026 Thiago Maffra, CEO da XP — Foto: Paulo Bareta/Divulgação No seu plano de liderar investimentos no Brasil até 2033, a XP precisa dobrar de tamanho até lá, segundo o CEO Thiago Maffra. Na abertura da Expert XP 2026, o executivo, ao lado dos principais sócios, revisitou os últimos 25 anos e fez reflexões para os próximos 25. Em termos de ativos sob custódia e gestão dobrar de tamanho significaria chegar a R$ 4 trilhões sob o guarda-chuva da empresa, e a complementação da oferta de serviços para clientes pessoas físicas e jurídicas. É uma trilha que a XP pretende seguir sem perder, contudo, o 'core' de investimentos, que deu origem à companhia 25 anos atrás. "O jeito de fazer isso é cada vez mais vender serviços e soluções", disse Maffra. A administração da XP tem batido na tecla de que depois de ter construído o supermercado financeiro e incentivado o brasileiro a buscar alternativas de melhor qualidade fora dos bancos tradicionais, o objetivo agora abrange o planejamento financeiro de indivíduos e empresas. "Alguns anos atrás, a gente teve que mudar a companhia toda, o modelo de incentivos para o atendimento a clientes, a tecnologia para passar a vender serviços e não produtos", enfatizou Maffra. "A maior parte dos participantes do mercado, a concorrência, ainda está na onda de criar rede de distribuição e vender produtos." José Berenguer, CEO do Banco XP, afirmou que o desafio agora é segmentar a base por comportamento, não mais só pelo tamanho do cliente ou faturamento da empresa. "Nos próximos anos, a gente quer garantir mais crescimento com qualidade e cada vez mais relacionamento. A XP não quer 100 milhões de clientes, a gente quer ser muito bom, efetivo, competitivo para o cliente investidor pessoa física e pessoa jurídica, naqueles que investem e têm necessidades amplas, temos ocupado esse espaço." Depois de, nesta semana, ter anunciado a estreia no mercado de credenciamento de lojistas e lançado o seu cartão PJ com "investback" de até 1,2%, Berenguer antecipou que outra entrega prevista para este ano é a estruturação da área de financiamento ao comércio exterior, que já começou a colocar de pé. "Não dá para, hoje, com uma tecnologia tão fluida deixar espaços não atendidos, tem que cobrir essas demandas de forma ampla, para ter a principalidade conosco." O executivo disse que tudo que a companhia criou desde que colocou o Banco XP de pé, cinco anos atrás, foi em cima de demandas. O cartão PJ era uma dessas lacunas. "O core continua sendo investimento, mas a ideia é cada vez mais penetrar a base e manter o cliente dentro do ecossistema." Se há seis anos, a XP não estava nem no top 20 de conglomerados financeiros, hoje ocupa o sétimo lugar, segundo Maffra. "A gente não olha para ranking, mas isso dá uma noção da dimensão alcançada, o importante é ser a primeira ligação do cliente." Maffra lembrou que, há dez anos, a XP tinha R$ 20 bilhões, R$ 30 bilhões em ativos sob custódia e o que fez a companhia chegar a R$ 2 trilhões foi a combinação de prateleira de produtos e especialistas de investimentos. "Quando juntou as duas coisas, conseguiu ser mais competitivo e servir melhor que os bancos incumbentes." Por planejamento financeiro, Maffra disse que implica, de fato, entender as necessidades do cliente do lado do ativo, os objetivos de médio e longo prazo, se ele pretende trocar de casa ou mandar o filho estudar fora em dez anos, a renda real que almeja atingir ao longo de 20 anos. "Boa parte dos clientes são empresários, autônomos. Será que estão na melhor estrutura tributária? Qual o próximo passo sucessório? A família vai ficar bem? Como fazer para o dinheiro chegar mais rápido com um custo menor para os herdeiros?", listou o CEO. E do lado das empresas, isso significa olhar para o lado da dívida, para oportunidades de alavancagem para aquisição de bens, exemplificou Maffra. "Nos EUA, o consultor, o assessor atua com planejamento sucessório, tributário, auxilia em investimentos e na parte passiva", disse. "No Brasil, a não ser para clientes muito grandes, com centenas de milhões de reais, mas para patrimônios normais não tem esse tipo de conversa com os bancos. A XP está se propondo a vender serviço de planejamento financeiro completo para alta renda e private banking, além de trazer advogados e especialistas para conversas personalizadas para cada cliente, isso é vender solução." Painel debate o impacto de 25 anos da XP no mercado financeiro brasileiro — Foto: Leo Orestes