Entrevista | Marcello Romero, CEO Bossa Nova Sotheby’s International Realty Marcello Romero, CEO Bossa Nova Sotheby’s International Realty — Foto: ANA PAULA PIMENTA/DIVULGAÇÃO Ele começou vendendo apartamentos populares nos anos 1990, em Osasco e Mauá. Hoje, comanda uma das butiques imobiliárias de alto padrão mais importantes do país, a Bossa Nova Sotheby’s International Realty, fundada em 2015, na capital paulista. Desde então, já foram mais de três mil negócios realizados – cerca de R$ 40 bilhões em transações. A trajetória de Marcello Romero, CEO e sócio-fundador da empresa, traduz a evolução do trabalho de quem tem vendido imóveis de luxo na última década. Como foi o início da sua carreira como corretor? Marcello Romero — Eu tinha 18 anos, fazia faculdade de Administração de Empresas e fui convidado por amigos cujas famílias tinham aberto uma incorporadora no segmento econômico. Fiz lançamentos em Osasco e em Mauá, para onde ia de trem numa viagem que durava quatro horas. Já naquela época, me interessava pela gestão dos negócios e usava o que aprendia nas aulas da universidade para melhorar as vendas dos corretores. Como você chegou no alto padrão? Foi em 2005, negociando imóveis de forma independente em um escritório pequeno, no Itaim, mas já foi uma experiência de curadoria. Depois, fui convidado pela Coelho da Fonseca para organizar uma nova área da corretora e acabei atuando como diretor comercial para atender a incorporadoras por um ano. Foi quando conheci o Luciano Amado, que foi meu sócio na abertura da Bossa Nova, em 2012. E como a Sotheby's International entrou no negócio? A Bossa Nova nasceu como uma butique imobiliária especializada em imóveis de alto padrão, com foco em curadoria. O tíquete mínimo era de R$ 4,5 milhões, todos os imóveis eram fotografados por profissionais e o atendimento ficava a cargo de corretores experientes, especializados nas regiões onde atuavam. Em 2014, iniciamos as negociações com Oscar Segall, hoje à frente da KSM Realty, para trazer a Sotheby’s International Realty ao Brasil. Alinhados em princípios como curadoria, valorização da atuação do corretor e uso de tecnologia na análise do mercado, elaboramos o plano de negócios, adquirimos a licença da marca e lançamos a Bossa Nova Sotheby’s International Realty em março de 2015. A empresa estreou em meio a um cenário econômico e político adverso, mas, com um trabalho consistente, conquistou espaço e consolidou sua reputação no mercado brasileiro. O que mudou no trabalho do corretor de alto padrão desde então? O corretor virou um assessor de investimentos do cliente. Ele precisa entender profundamente do custo de oportunidade do dinheiro em relação às aplicações financeiras e de economia, legislação e tributação, além de arquitetura, arte e design. É preciso construir uma caixa de ferramentas poderosa para qualificar a negociação e atender a esse perfil cliente cada vez mais exigente e empoderado, e entender suas necessidades em momentos diferentes da vida. O comportamento do cliente também mudou? Sim, primeiro, houve a ascensão de um número muito maior de pessoas a esse status financeiro. O mercado cresceu muito desde 2012, com a entrada de pessoas ávidas por entender e experimentar o que é o luxo. Mas, hoje em dia, é muito mais difícil você agradar esse cliente. Com o avanço da internet e, recentemente, da inteligência artificial, as pessoas ficaram mais empoderadas de informação — o que nem sempre significa bem-informadas. De toda forma, ele está mais questionador. E quanto à qualidade dos projetos? Houve também um avanço significativo, ficaram muito mais sofisticados. O Brasil hoje é um dos grandes celeiros do mundo quanto a projetos de arquitetura e design de interiores, temas que se tornaram fundamentais na análise qualitativa do mercado imobiliário. E como você avalia os influenciadores digitais que atuam no setor? Acho interessante, o problema é a profundidade do trabalho, que boa parte não tem. E muitas pessoas consomem isso nas redes, então, há uma responsabilidade neste trabalho. Não basta abrir uma conta no Instagram. Acho legal essa oxigenação da categoria, mas muitos dessa safra nova de corretores não vêm pela vocação: o objetivo é ganhar uma comissão alta. E ficam empurrando produto que não atende à necessidade da pessoa. Enquanto esse profissional enxergar o cliente como um cifrão, não vai funcionar. Ainda há preconceito com o corretor de imóveis? No passado, o corretor de imóveis era aquela pessoa que não tinha encontrado seu espaço no mercado de trabalho. Acho que vem daí o preconceito, porque a qualidade da entrega também era ruim. A qualificação melhorou, mas ainda existe preconceito. Eu mesmo, hoje em dia, escuto coisas do tipo "corretor é tudo igual". Enfim, é um trabalho extenuante, de ciclos longos entre a captação do imóvel até o fechamento do negócio. Mas é uma profissão bacana, tenho muito orgulho do que faço.