Decenas de billones de d�lares est�n pasando de una generaci�n a otra, y los herederos m�s j�venes sienten poca lealtad hacia los asesores tradicionales de la familia.Pocos meses antes de su fallecimiento el a�o pasado a los 98 a�os, Goh Cheng Liang, uno de los hombres m�s ricos de Singapur, convirti� a seis de sus nietos en multimillonarios.El magnate de Nippon Paint, que construy� su imperio empresarial a partir de una sola tienda que vend�a productos baratos comprados al ej�rcito brit�nico, ten�a una fortuna de 13.000 millones de d�lares (11.400 millones de euros) al momento de su fallecimiento.Pero en lugar de seguir la ruta tradicional en lo que respecta a su herencia, Goh decidi� saltarse una generaci�n con una parte significativa de su patrimonio. Entreg� el control del negocio familiar a su hijo y leg� sus activos financieros a sus nietos, enriqueciendo a un grupo de treinta�eros entre los que figuran a un acad�mico de Nueva York, un trabajador de una organizaci�n ben�fica de Bali y un emprendedor de agricultura urbana."As� pueden hacer lo que quieran -ya sea comprar propiedades de lujo, crear sus propios negocios o realizar sus propias inversiones- sin poner en riesgo el futuro de la empresa", afirma Melvyn Goh, fundador de la consultora Succession Advisory Partners.La historia de la herencia de la familia Goh forma parte de una megatendencia global. Seg�n Cerulli Associates, s�lo en Estados Unidos, m�s de 60 billones de d�lares de riqueza pasar�n a manos de la Generaci�n Z y los Millennial antes de 2048. Este cambio, denominado la gran transferencia de riqueza, ya est� transformando las empresas de Estados Unidos y otros pa�ses dedicadas a ayudar a los ultrarricos a preservar e incrementar sus fortunas. Lo peor a�n podr�a estar por llegar.Si bien se espera que una gran parte de la riqueza pase primero a los c�nyuges y herederos de m�s edad, posteriormente se distribuir� a las generaciones m�s j�venes. Al mismo tiempo, se prev� que los r�pidos avances en IA y la oleada de ofertas p�blicas venta generen a�n m�s millonarios y multimillonarios.Esto ampliar� el p�blico objetivo de j�venes ricos para quienes gestionan patrimonios, pero esos mismos avances tecnol�gicos est�n permitiendo que los ricos sean m�s independientes en la gesti�n de sus fortunas, lo que amenaza a un sector que se ha basado en las relaciones humanas cultivadas durante mucho tiempo.Las plataformas m�s baratas y los servicios de autogesti�n que han proliferado en los �ltimos a�os est�n aumentando la presi�n sobre las comisiones que ya afrontan las gestoras de patrimonios tradicionales, justo cuando �stas invierten m�s en su propia tecnolog�a y capacidades de IA para no quedarse atr�s.Seg�n inform� la consultora Capgemini a principios de este a�o, los bancos y las gestoras de patrimonios tradicionales dejaron escapar alrededor de 1,5 billones de d�lares en activos bajo asesoramiento entre 2022 y 2025, ya que los clientes adinerados optaron por nuevos competidores.Mientras los bancos y las empresas de gesti�n de patrimonios intentan atraer a esta nueva generaci�n de beneficiarios, se replantean sus pol�ticas de contrataci�n, adoptando las criptomonedas y otras inversiones alternativas, y ampliando sus ofertas relacionadas con el estilo de vida.Pero estas y otras iniciativas, como la diversificaci�n hacia nuevas clases de activos y el acceso especial a atractivas estrategias de negociaci�n en mercados privados, requieren inversi�n y tiempo.Sin embargo, es posible que los asesores tradicionales no tengan m�s remedio que ponerse al d�a. "Lo que est� en juego es el futuro de la industria", afirma Chayce Horton de Cerulli. "La riqueza va a pasar a manos de personas con experiencias, preferencias y concepciones del dinero fundamentalmente diferentes a las de quienes actualmente la poseen... La gente cada vez m�s puede votar con los pies y con su dinero".Vivencias distintasMuchos j�venes herederos alcanzaron la mayor�a de edad tras la crisis financiera mundial de hace 18 a�os. Su experiencia econ�mica difiere dr�sticamente de la de sus parientes mayores, caracterizada, entre otros fen�menos, por el per�odo alcista m�s largo jam�s registrado en las acciones estadounidenses y el auge de las criptomonedas.Si hay una inversi�n que evidencia esta divergencia, son los activos digitales. Casi la mitad de los inversores Millennial poseen criptomonedas, seg�n una encuesta del banco franc�s Natixis, en comparaci�n con aproximadamente un tercio de la Generaci�n X y s�lo uno de cada seis baby boomers.Algunas personas mayores a�n consideran las criptomonedas un activo arriesgado, m�s parecido a un juego de azar que a una inversi�n. Raul Gastesi, abogado especializado en planificaci�n patrimonial de Miami, explica que algunos clientes han puesto restricciones a c�mo pueden invertir sus herederos su herencia. Recientemente dos de ellos fueron expl�citos en que los fondos no se invirtieran en criptomonedas.La reticencia se refleja en las inversiones de los family office, empresas de gesti�n de patrimonios privada para personas adineradas, que suelen seguir estando dictadas por las generaciones mayores.Melvin Deng, consejero delegado de la empresa de trading de activos digitales QCP, con sede en Singapur, afirma que los family office que invierten en criptomonedas suelen destinar entre el 1% y el 2% de todos sus activos a ellas. Incluso sus clientes, que seg�n afirman tienden a ser pioneros en la adopci�n de las nuevas tecnolog�as, tienen como m�ximo entre el 5% y el 7% de su patrimonio en activos digitales."El nivel de exposici�n puede generar conflictos culturales [en la familia]", comenta Deng. "Pero se observa un cambio de percepci�n respecto a estos activos: de ser vistos inicialmente como un motor de rentabilidad, ahora se consideran un elemento que aporta mayor diversificaci�n a la cartera".Conscientes de que los clientes m�s j�venes probablemente buscar�n mayores asignaciones a activos digitales en el futuro, los principales bancos privados y gestoras de patrimonios han comenzado a tomar medidas.Morgan Stanley Wealth Management anunci� el mes pasado un acuerdo con el grupo de criptomonedas Galaxy Digital que permite a sus clientes prestar criptomonedas a Galaxy y recibir acciones de productos cotizados en Bolsa que ofrecen exposici�n a activos digitales. JPMorgan y la plataforma de negociaci�n de criptomonedas Coinbase anunciaron el verano pasado una alianza por la cual los clientes de Chase pueden vincular sus cuentas bancarias con sus monederos de Coinbase.A�n est� por verse c�mo de sustanciales son realmente estas alianzas entre gestoras tradicionales y empresas de criptomonedas.Para un ejecutivo de un family office, estas actividades entre bancos son "lo que se tiene que hacer" ahora. Pero el ejecutivo a�ade: "No es una opci�n de inversi�n que recomendar�amos".Sin embargo, m�s que las criptomonedas, los inversores m�s j�venes quieren sacar provecho del auge de la IA, y actualmente eso significa acceder a empresas privadas. "[Estos clientes] tienden a ser un poco m�s participativos y se sienten m�s c�modos con el riesgo", afirma Brittany Boals Moeller, responsable regional de gesti�n de patrimonios privada de Goldman Sachs en San Francisco.El atractivo de la cl�sica cartera de acciones y bonos se ha atenuado. Seg�n el estudio m�s reciente de Bank of America sobre los estadounidenses adinerados, casi el 90% de las personas de entre 21 y 45 a�os desean invertir m�s en activos alternativos como el capital riesgo y el sector inmobiliario. Entre la generaci�n del baby boom y sus mayores, la cifra es de s�lo el 15%.Los bancos ya ofrecen a sus clientes adinerados acceso anticipado a algunas de las mayores empresas privadas del mundo antes de sus salidas a Bolsa. Sin embargo, hay indicios de que quieren ir m�s all�. Este a�o, Morgan Stanley adquiri� EquityZen, una plataforma de negociaci�n para la compraventa de acciones de empresas privadas, mientras que el br�ker Charles Schwab se hizo con la plataforma de acciones privadas Forge Global por 660 millones de d�lares.Sin embargo, a medida que las inversiones directas se popularizan, a los asesores les resulta m�s dif�cil encontrar oportunidades. "La demanda entre las familias adineradas es enorme", afirma Greg Fleming, consejero delegado de Rockefeller Capital Management, pero evaluar el potencial de las empresas en fase inicial puede ser complicado."Buscamos empresas que nos gusten mucho", explica, donde "quiz�s podamos ofrecerles acceso exclusivo: que seamos la �nica, o una de las pocas, firmas de patrimonios".Incluso los bancos que pueden proporcionar ese acceso se enfrentan a una pregunta m�s inc�moda: si los clientes m�s j�venes realmente quieren obtener ese acceso de un banco.Un joven heredero se�ala que los bancos no se han dado cuenta de que, por mucho que se adentren en algunas de estas �reas m�s nuevas, el mero hecho de que lo hagan resulta poco atractivo para su generaci�n. "Creo que una vez que las instituciones empiezan a sacar partido de estas cosas o a integrarse con ellas, [cosas como las criptomonedas] pierden credibilidad, lo cual es muy perverso".Pero les ofrece cierta esperanza: "El hecho de que no sea popular porque un banco lo hace perder� fuerza con el tiempo... Pasado un tiempo, la gente dice: 'Vale, esta es la nueva normalidad'".Los bancos reaccionanEl consejero delegado de JPMorgan, Jamie Dimon, afirm� recientemente tener envidia del neobanco Revolut.Los elogios de Dimon se centraron en una caracter�stica en particular: la velocidad de la evoluci�n constante de la empresa, creada hace 11 a�os. Revolut y otras plataformas similares ofrecen servicios digitales como funciones de viaje que resultan atractivas para los clientes m�s j�venes —servicios en los que tambi�n trabajan los grandes bancos—.Si bien muchas de estas aplicaciones, entre las que figuran Wealthfront y Betterment, tienen cuentas con saldos promedio menores que los de los clientes m�s adinerados atendidos por bancos y family office, los inversores j�venes han crecido utiliz�ndolas. El riesgo reside en que prefieran su comodidad, y sus comisiones m�s bajas.Los bancos se ven obligados a invertir grandes sumas para ponerse al d�a. JPMorgan ha anunciado que su inversi�n en tecnolog�a ascender� a 20.000 millones de d�lares este a�o, de los cuales 2.200 millones se destinar�n a la gesti�n de activos y patrimonios. Al ofrecer herramientas m�s sofisticadas para que los clientes gestionen su patrimonio desde casa, los grupos esperan que permanezcan dentro del ecosistema del banco, en lugar de cambiarse a plataformas de la competencia m�s basadas en la tecnolog�a.Algunos bancos tambi�n permiten cuentas de menor tama�o para familiares de clientes adinerados.Goldman Sachs, por ejemplo, ofrece comisiones fijas para cuentas de nueva generaci�n basadas en su estrecha relaci�n con la familia.De igual manera, el banco ha permitido a los fundadores abrir cuentas por debajo de sus l�mites habituales, previendo el crecimiento futuro de sus negocios y su patrimonio, mientras que Morgan Stanley ofrece cuentas gratuitas y operaciones sin comisiones en su plataforma autogestionada E*Trade, dando a conocer la marca principal del banco a sus clientes.Adem�s, ofrecen oportunidades educativas y de entretenimiento. Goldman Sachs cuenta con un curso de educaci�n financiera para hijos de clientes a partir de los 15 a�os. JPMorgan Private Bank organiza eventos para "L�deres Familiares Emergentes" en todo Estados Unidos. Para familias con un patrimonio de al menos 100 millones de d�lares, Morgan Stanley ofrece un evento de networking de F�rmula 1 para clientes de entre 21 y 35 a�os durante el Gran Premio de Austin en octubre.Algunos banqueros predicen que los hijos seguir�n transfiriendo su dinero de los bancos donde se encuentra actualmente al heredar. Sin embargo, estos eventos de fidelizaci�n se han convertido en un elemento habitual en la carrera armament�stica del sector patrimonial.El sector est� empezando a reconocer que la educaci�n y el entretenimiento no son suficientes para generar lealtad en la pr�xima generaci�n de herederos. Buscan asesores que se parezcan a ellos y piensen como ellos, y las empresas se est�n viendo obligadas a reorganizar sus equipos.Una gestora de patrimonios recibi� la petici�n de los hijos de un cliente de sustituir al gestor de relaciones con el que hab�an tratado toda la vida. En su lugar, quer�an a alguien m�s acorde con su generaci�n. El asesor fue despedido.Algunos en el propio sector no est�n convencidos de que el esfuerzo merezca la pena. Los esc�pticos se�alan que los ricos est�n gastando m�s que nunca para vivir m�s tiempo, posponiendo con ello la transferencia de su patrimonio, y que la mayor�a de los banqueros y asesores que cultivan estas relaciones no permanecer�n tanto tiempo en sus empleadores actuales. Varias empresas de gesti�n de patrimonios ya han sido arrastradas por una oleada de procesos de consolidaci�n respaldados por el capital riesgo.Los clientes tambi�n est�n diversificando cada vez m�s sus negocios. Una encuesta global sobre patrimonios realizada por la consultora Capgemini revel� que, entre 2019 y 2025, el n�mero de personas ricas que trabajaban con una sola empresa se redujo a la mitad, situ�ndose en el 19%, mientras que el n�mero de quienes utilizaban entre cuatro y seis firmas se duplic� hasta el 25%. "Es un ejercicio in�til", afirma un veterano banquero sobre el esfuerzo por retener a la pr�xima generaci�n.El joven heredero coincide. "Creo que muchos de mis hermanos se han esforzado por alejarse del banco de nuestros padres... porque simplemente sienten que era el socio bancario que representaba el legado familiar".A�ade que su generaci�n "siente que pueden obtener lo mejor de ambos mundos... [La gente] ya no depende tanto de una sola fuente de orientaci�n e informaci�n".� The Financial Times Limited [2026]. Todos los derechos reservados. FT y Financial Times son marcas registradas de Financial Times Limited. Queda prohibida la redistribuci�n, copia o modificaci�n. 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