Ich mache es selbst! Deutschland gilt als ein Land der Heimwerker und Hobbygärtner. Doch die Branche steckt in einer Krise. Mitte Juni meldete die Kette Hellweg mit 68 Standorten Insolvenz in Eigenverantwortung an. Die Hagebau-Gruppe musste hierzulande im Jahr 2025 ein Umsatzminus von 5,5 Prozent verkraften. Rewe mit seinen Toom-Baumärkten, B1-Discount-Baumarkt und Klee Gartencenter ließen jeweils um 2,6 Prozent Federn, zeigen Daten des auf die Branche spezialisierten Dähne Verlags. Damit ist dieses Trio keine Ausnahmeerscheinung: Seit drei Jahren leidet im Schnitt die gesamte Branche.Einigen Ketten ist es aber gelungen, sich diesem Negativtrend zu widersetzen. Hornbach zum Beispiel konnte im Jahr 2025 am stärksten wachsen – mit 1,9 Prozent. Dahinter folgten die Standorte von Globus mit 1,8 Prozent. Bauhaus verdrängte schon 2023 hierzulande Obi vom ersten Platz – allerdings nicht durch mehr Wachstum, sondern durch ein geringeres Minus. Die meisten verlieren, aber einige wenige trotzen dem Abwärtstrend: Wie ist das möglich?Beschäftigte bangen: Die Dortmunder Baumarktkette Hellweg hat Insolvenz in Eigenverwaltung angemeldet.dpaEine Antwort lautet: Erfahrung. Eine andere: Größe. Hornbach etwa wird bald in sechster Generation von Mitgliedern der Familie geführt. Obwohl das Unternehmen an der Börse notiert ist, haben die Hornbachs bis heute das Sagen. Wenige Kilometer entfernt vom ersten Hornbach-Markt in der Pfalz, nämlich in Mannheim, hatte Ende der Sechzigerjahre der zweite Pionier der Branche sein erstes Geschäft eröffnet: Heinz-Georg Baus.Baumärkte sind anders als andere HandelshäuserVon dem streitbaren, aber legendären Gründer hat sein Unternehmen erst zum Zeitpunkt seines Todes 2016 ein offizielles Foto veröffentlicht. „Schreiben Sie nicht Baumarkt, dann haben Sie schon einen Fehler vermieden“, sagte er in seinem letzten öffentlichen Interview in der F.A.Z. Was Bauhaus denn sonst sei? „Ein Baufachmarkt!“ Die Anekdote zeigt bis heute das Selbstverständnis der Baumarktpioniere: Baumärkte sind anders als andere Handelshäuser.Baus etwa konnte ausführlich erklären, warum eine Schraube, die höchstens einmal im Jahr gekauft werde und nur wenige Cent koste, dennoch wichtig sei im Sortiment: damit die Kunden alles, was sie brauchten, aus einer Hand bekämen. Das scheint ein Ansatz zu sein, der sich noch heute auszahlt.Ein Kunde schiebt in einem Baumarkt der Firma Hornbach seinen Einkaufswagen an den Verkaufsregalen vorbei.dpaBauhaus setzt auf riesige Flächen von teils deutlich mehr als 10.000 Quadratmetern. Mit 160.000 Produkten und 15 Fachabteilungen gelingt es Bauhaus, die Profihandwerker anzusprechen, ist Klaus-Dieter Koch überzeugt. „Profis geben, anders als Hobbyhandwerker, auch in der Krise viel Geld aus“, sagt der Gründer der Unternehmensberatung Brandtrust. Laut GfK sind Bauchemie und -material sowie Sanitärinstallation, Heizung und Zubehör die umsatzstärksten Segmente. Bereiche mit Wachstum waren Gartenausstattung, Holz und Wand/Boden.Ein weiterer Vorteil von Bauhaus sei die Unternehmensstruktur. Im Gegensatz zu Obi und Hagebau ist Bauhaus überwiegend Eigentümer seiner Standorte. „Das bedeutet mehr Kontrolle, mehr Schnelligkeit und mehr Durchschlagskraft“, sagt Koch. „In der Krise zahlt sich das besonders aus.“ Denn in solchen Zeiten komme es vor allem darauf an, auf neue Trends schnell zu reagieren und keine langen Diskussionen mit Partnern zu führen.Arbeit für die eigene TascheAls Händler scheint es außerdem von Vorteil zu sein, sich einen Teil seiner Krämerseele zu behalten. Lidl und Kaufland, die Armee der Edeka-Kaufleute, von Obi bis Bauhaus und Hornbach – im Kern arbeiten selbst große Handelsgruppen bis heute nicht für Aktionäre, sondern sozusagen für die eigene Tasche. Und das setzt offensichtlich besondere Kräfte frei. Solche, die nötig sind, um in dem margenschwachen, hart umkämpften Handelsgeschäft zu bestehen.Die resoluten deutschen Baumärktler haben noch jede Attacke von außen pariert, selbst der britische Branchenriese Kingfisher ist wieder abgerückt. Wahr ist allerdings auch: Die großen Baumarktbetreiber verdienen mehr Geld im Ausland als im Inland. Wer das nicht kann, bekommt im Heimatmarkt ein Problem. Denn nirgendwo in Europa ist die Baumarktdichte größer und sind die Margen kleiner.Wer sich in Deutschland behaupten will, muss seine Prozesse und Lieferketten im Griff haben. Hornbach versteht sich heute nicht nur als Baumarkt mit dem meisten Umsatz je Quadratmeter. Auch der durchschnittliche Marktumsatz von 34,9 Millionen Euro im Jahr liege deutlich über dem der Wettbewerber. Der Konzern hat nicht zuletzt aus Angst vor Amazon auch früh eine Menge Geld in das Onlinegeschäft investiert. Die reinen Digitalumsätze sind allerdings hinter den Erwartungen der Branche zurückgeblieben. Ihren Anteil an den Konzernerlösen beziffert Hornbach auf 12,7 Prozent.Amazon beißt auf GranitDie Zahl zeigt, warum der befürchtete Großangriff von Amazon auf die Baumarktbranche bislang erfolglos geblieben ist. Heute fährt Hornbach wie alle anderen zweigleisig und spielt damit die Vorteile gegenüber Amazon aus. Der digitale Auftritt ergänzt das Einkaufen vor Ort. Wer will, kann online bestellen und vor Ort abholen, vor allem aber kann er sich im Netz informieren. Ganz neu: ein interaktiver KI-Chatbot namens „Macher Assistent“ listet nach Projektbeschreibung alles auf, was der Kunde braucht.Auf Digitalisierung setzt auch Obi. Die Kette funktioniert nicht nur über eigene Standorte, sondern auch über ein bedeutendes Franchisesystem: Sie kümmert sich als Franchisegeber beispielsweise um das Konzept, die IT-Systeme und das Marketing. Selbständige Unternehmer hingegen führen als Franchisenehmer die Märkte und müssen dafür Gebühren anteilig am Nettoumsatz zahlen. „Erfolgreich ist dieses Modell nur dann, wenn es ein klares und von allen akzeptiertes Leitsystem gibt, um handlungsfähig und schnell sein zu können“, sagt Koch. „Niemand braucht Baumärkte, die mit sich selbst beschäftigt sind.“Drei überdimensionale Buchstaben hängen an der Fassade einer Fililale der Baumarktkette Obi.dpaJörg Funder sieht Obi hier klar im Vorteil. „Obi gelingt es gerade, einige Franchisenehmer von Hagebau für sich zu gewinnen“, sagt der Handelsprofessor der Hochschule Worms. Obis Stärke gehe außerdem auf den Onlinemarktplatz zurück. Das steigere die Attraktivität für Händler, aber auch für Franchisenehmer. Die Bestellung im Internet und die Abholung im Markt sowie die direkte Lieferung nach Hause müssten reibungslos ablaufen. Es komme auf exakte Echtzeit-Verfügbarkeitsangaben an. Dafür brauche es eine straffe und übersichtliche Struktur, um Daten effizient zu nutzen. Das sei auch in Verbindung mit Kundensparprogrammen entscheidend. Darauf rechtzeitig zu setzen, hätten Ketten wie Hellweg verschlafen.Die Pandemie wirkt immer noch nachDass sich trotz der Positivbeispiele die allgemeine Krisenstimmung in der Branche hält, erklärt sich vor allem durch zwei Faktoren, ist Koch überzeugt. Er sieht die Nachwirkungen der Corona-Pandemie als einen wichtigen Grund. Während der Einschränkungen in der Covid-Krise hatten zahlreiche Menschen in Deutschland viel Zeit und viel Geld übrig, und beides steckten sie bereitwillig in das eigene Heim und den eigenen Garten. Doch diese Investitionen hätten eine langfristige Wirkung: Für eine gewisse Zeit bestünde kaum noch weiterer Bedarf, um in den Baumarkt zu gehen.Hinzu komme die wirtschaftliche Dauerkrise in Deutschland. Viele Menschen wollen sparen, und die Prioritäten haben sich verschoben: Während seit der Pandemie Urlaubsreisen und Konzertbesuche boomen, können größere Renovierungsarbeiten für viele noch warten. Trotzdem konnte Bauhaus den Schwung aus der Pandemie mitnehmen und sogar Obi verdrängen.Funder traut Obi zu, wieder an die Spitze der deutschen Branche zu kommen. „Wenn die Wirtschaft in Deutschland mal wieder kräftig wächst, kommt es stärker darauf an, Hobbyhandwerker zu begeistern.“ Berater Koch sieht das anders. Er glaubt zwar, dass Franchisesysteme in gesamtwirtschaftlich besseren Zeiten stärker die „Normalos“ ansprechen könnten. Doch er spricht Obi ab, an die Stärke von Bauhaus heranzukommen. Den Dreiklang aus neuen Märkten, jüngeren Zielgruppen und dem Ausbau des Onlinemarktplatzes, den Obi-Chef Sebastian Gundel vor einiger Zeit als Wachstumsstrategie ausgegeben hat, lässt ihn kalt: „Obi brilliert gerade nicht mit kreativen Ideen.“Worin sich beide einig sind: Ketten wie Hellweg seien nicht groß genug, um mit den Branchengiganten mithalten zu können. Zugleich seien sie aber auch nicht klein genug, um flexibel auf Kundenwünsche eingehen zu können. Das Unternehmen aus Dortmund hat angekündigt, vorerst alle Filialen zu erhalten. Für Hellweg gilt aus der Sicht Funders: Weniger ist mehr. „Die Kette sollte sich gesundschrumpfen“, ist er überzeugt. Nur dann könne das Unternehmen eine Zukunft haben.