Katzen würden Whiskas kaufen. Das wusste man früher aus der Fernsehwerbung. Der Hund bekam Frolic, mal mit Huhn, mal mit Rind. Mehr Abwechslung war nicht in den 1980er-Jahren. Heute gilt das Gegenteil. Die Vielfalt dessen, was in den Futternapf kommt, unterscheidet sich kaum vom breiten Angebot für Frauchen oder Herrchen, inklusive der aktuellen Trends. Bio oder vegan oder mit Superfood kombiniert, Exotisches von Antilope bis Zebra, Spezialfutter für schwache Nieren oder schlechte Verdauung, Nahrungsergänzungsmittel von Hagebuttenmehl bis Grünlippmuschelextrakt. Und damit das Kätzchen auch genug trinkt: Entenbrühe in Dosen.„Der Hund ist ein Familienmitglied. Dem will man das Beste geben, damit er lange gesund bleibt“, beschreibt Andreas Schulz das Phänomen, dass immer mehr tierische Bedürfnisse kommerzialisiert werden. Schulz ist geschäftsführender Gesellschafter der Handelskette „Das Futterhaus“, die durch die großen gelben Hunde vor ihren Läden auffällt. Beim Gang durch den Futterhaus-Markt am Stammsitz Elmshorn in der Nähe von Hamburg greift Schulz ins Regal und hält, wie zum Beweis, ein Detox-Präparat für Vierbeiner hoch. „Wasser in das Shotglas geben, Pulver hinzufügen, Deckel drauf, kurz schütteln – fertig“, so bewirbt der Anbieter das Nahrungsergänzungsmittel.Detox-Kur fürs Wohlergehen des Vierbeiners„Das passt zum Lifestyle von heute – Gen Z“, kommentiert Andreas Schulz mit Blick auf die tierische Detox-Kur. Dass es im Geschäft mit den Haustieren ständig neue Trends gibt, das hat er von klein auf beobachtet. Schulz war ein Kind, als sein Vater Herwig Eggerstedt 1987 das erste Geschäft der Branche mit Supermarktcharakter eröffnete. Eine Pioniertat: Mit 400 Quadratmeter war das Zoofachgeschäft riesig für damalige Verhältnisse. Heute haben die 450 Futterhaus-Märkte in Deutschland und Österreich durchschnittlich 600 Quadratmeter Verkaufsfläche. Der größte, in Wiesbaden, kommt auf fast 2200 Quadratmeter, der kleinste, in Hamburg-Winterhude, kommt mit weniger als 150 Quadratmetern aus.Futter ist nicht alles: Auch Tier-Spielzeug gibt es heute in einer früher nicht gekannten Fülle.Aaron LeithäuserIn einer Branche, die lange nur den Aufwärtstrend kannte, positionierte sich auch das Futterhaus entsprechend ambitioniert. Die Handelsgruppe solle auf 500 Märkte anwachsen, hatte die Familie sich vor zehn Jahren vorgenommen, in den Corona-Jahren war sogar von 700 Standorten die Rede. Jetzt will sich Andreas Schulz nicht mehr festlegen lassen. Er weiß natürlich, wo weiße Flecken auf der Landkarte sind. Er will das Futterhaus auch dort etablieren, vor allem in Süddeutschland, wo die Marke in einigen durchaus wohlhabenden Regionen wie etwa im Großraum Stuttgart noch kaum vertreten ist.Nach dem Corona-Boom geht es erstmals abwärtsAllerdings muss auch mancher Standort wieder schließen, denn der Wachstumstrend ist gebrochen. Die Freude der Deutschen an vierbeinigen Gefährten nahm während der Pandemie noch einmal kräftig zu und verleitete zu mancher Neueröffnung. Aber seit 2024 gehen die Umsätze zurück, in der ganzen Branche und auch bei Futterhaus.Die Kette ist an mehreren Hundert Standorten vertreten.Aaron LeithäuserFür das Familienunternehmen ist das ein doppeltes Problem. Denn erstens ist das System Futterhaus auf Wachstum ausgelegt, wie Schulz erklärt. Selbst kleine Abwärtsbewegungen im Umsatz seien daher bei steigenden Kosten deutlich spürbar, weshalb Effizienzprogramme für die Futterhaus-Mannschaft zum Alltag gehören. Zweitens: Wie im gesamten Einzelhandel hat die Corona-Pandemie auch im Heimtier-Segment vor allem das Onlinegeschäft beflügelt.Weniger als ein Prozent vom Umsatz aus dem OnlinegeschäftVon 700 Millionen Euro im Jahr 2019 stieg der Onlineumsatz in der gesamten Branche auf mittlerweile mehr als 1,5 Milliarden Euro. Das ist fast ein Viertel so viel wie der Umsatz des gesamten stationären Handels mit Heimtierbedarf. Was vom Futterhaus-Umsatz aus dem Onlinegeschäft kommt? „Weniger als ein Prozent“, sagt Schulz. Im März 2024 ging zwar die Futterhaus-App an den Start (als digitaler Ersatz für die früh eingeführte Kundenkarte), und ein Jahr später startete der Onlineshop. Aber erst seit wenigen Wochen sind App und Shop verknüpft. Will heißen: Erst jetzt können die 1,2 Millionen App-Nutzer direkt von der App aus einkaufen.Andreas SchulzAaron LeithäuserDie Frage, ob die Futterhaus-Gruppe den wichtigsten Trend im Handel verschlafen hat, beantwortet Schulz entwaffnend ehrlich. Die Entwicklung zum sogenannten Omni-Channel-Händler, der die stationären Geschäfte auf vielfältige Weise mit der digitalen Welt verknüpft, sei zwar Kern der Strategie gewesen, die sich das Futterhaus im Zuge des Generationswechsels 2020 vorgenommen habe. Aber zunächst habe man die Chance genutzt, weitere Franchise-Standorte zu eröffnen – während die Digitalkompetenz erst einmal aufgebaut werden musste.Die meisten Futterhaus-Geschäfte gehören FranchisepartnernDas scheint merkwürdig, denn Futterhaus ist mit mehr als einer halben Milliarde Euro Jahresumsatz eine Größe im Markt. Nur Fressnapf ist noch größer. Doch der große Marktanteil täuscht darüber hinweg, dass im Kern des Franchisesystems ein klassischer Mittelständler steht, mit eingeschränkten Ressourcen und Kompetenzen. Nur 69 der 450 Märkte betreibt das Familienunternehmen selbst. Alle anderen werden von selbständigen Unternehmern geführt, die als Franchisepartner das Futterhaus-Konzept und einige zentrale Dienstleistungen übernehmen.Auf das Franchisesystem generell und seine treuen Partner lässt Schulz nichts kommen. Es funktioniere vor allem deshalb so gut, weil die selbständigen Unternehmer ihre jeweiligen regionalen Gegebenheiten gut kennen und entsprechend wirtschaften können, sagt er. Aber manche von ihnen, räumt er ein, sähen Onlinehandel immer noch als Konkurrenz. „Die muss man erst mal überzeugen, dass Kunden gerade auch über online wieder stärker ins Geschäft kommen.“ Die Tierhalter allerdings, die sich im Netz über das Futterhaus-Angebot informieren, können bis heute nicht reservieren und dann abholen, was anderswo längst gang und gäbe ist.Neuer Geschäftsführer für Omnichannel gesuchtEs gibt also einiges zu tun für den neuen Geschäftsführer, den das Unternehmen nun suchen muss, weil Schulz’ Schwager Kristof Eggerstedt Futterhaus verlässt. Er habe dafür gesorgt, dass gezielt in IT, Datenstrukturen und Analytik investiert wurde und maßgeblich zur Transformation in Richtung Omnichannel beigetragen, bescheinigt Schulz dem bisherigen Geschäftsführer-Kollegen und bekräftigt: An der Strategie ändert sich nichts, Omnichannel hat Priorität.Das Supermarkt-Prinzip hat sich auch im Heimtier-Einzelhandel durchgesetzt.Aaron LeithäuserDie Chancen, die damit verbunden sind, hat Schulz deutlich vor Augen. Wenn all das verknüpft und genutzt wird, was das Futterhaus in den vergangenen Jahren aufgebaut hat – einhergehend mit einem Personalaufbau von 160 auf 240 Beschäftigte in der Zentrale –, dann können Kunden viel gezielter angesprochen und individueller bedient werden, erläutert Schulz das Potential. „Bedarfsdeckung“ heißt das Zauberwort. Erst knapp zwanzig Prozent ihres gesamten Bedarfs rund ums Tier decken Kunden durchschnittlich bei Futterhaus. Bis zum Jahr 2030 soll der Wert auf 30 Prozent steigen, lautet das Ziel. Dann könnte das Unternehmen selbst in einem stagnierenden oder gar schrumpfenden Markt wieder wachsen.Das UnternehmenDie Das Futterhaus – Franchise GmbH & Co. KG ist hierzulande mit einem Umsatz von zuletzt 574 Millionen Euro die Nummer 2 im Handel für Heimtierbedarf. In der wachsenden Branche hat das Unternehmen so gut verdient, dass alle Investitionen aus eigenen Mitteln finanziert werden konnten. Gesellschafter sind Firmengründer Herwig Eggerstedt und seine Kinder (Andreas Schulz und seine beiden nicht im Unternehmen tätigen Schwestern) sowie zu 49 Prozent der Lebensmittelhändler Bartels Langness (Famila).Der UnternehmerAls Andreas Schulz, Jahrgang 1976, seine Kaufmannslehre im noblen Alsterhaus in Hamburg machte, hatte er eine Karriere bei Futterhaus nicht im Sinn. Als er aber nach einem längeren USA-Aufenthalt in einer Futterhaus-Filiale arbeitete, fügte es sich, dass er bald mehr und mehr Verantwortung übernehmen konnte. Entsprechend locker geht Schulz mit den Berufsideen seiner zwei Kinder im Teenageralter um. Entspannung findet Schulz beim Kochen, auf dem Tennis- oder Golfplatz und auch gern beim Tauchen.