InterviewIst Donald Trump ein guter Verhandler? Trump ignoriere Amerikas Stärken völlig, sagt der ExperteRemigi Winzap kennt sich mit schwierigen Verhandlungen aus, er war Schweizer Botschafter bei der WTO. Im Iran-Krieg mache Trump vieles falsch, Teheran eines richtig, sagt er. In dieser Weltordnung sollten die Schweiz und die EU zusammenarbeiten.29.05.2026, 05.30 Uhr8 LeseminutenDonald Trump glaubt an die Macht des Deals. Israels Ministerpräsident Benjamin Netanyahu besuchte ihn im Juli 2025. Trump unterstützte die Verhandlungen zwischen Israel und der Hamas zur Befreiung der israelischen Geiseln vom 7. Oktober.Avi Ohayon / ImagoAlles ist Verhandlungssache, auch in der Machtpolitik. Doch Verhandlungen dauern lange, ihre Ergebnisse sind unvorhersehbar. Donald Trump wird das unterschätzt haben, als er den Iran-Krieg im Februar erst begann und dann mit einem Deal beenden wollte. Seit Wochen geht es hin und her. Zuerst verkündet er, Amerika und Iran stünden kurz vor einem Deal, dann bombardiert er und droht Teheran erneut. Wird er damit Erfolg haben?Optimieren Sie Ihre BrowsereinstellungenNZZ.ch benötigt JavaScript für wichtige Funktionen. Ihr Browser oder Adblocker verhindert dies momentan.Bitte passen Sie die Einstellungen an.Remigi Winzap hat sein Leben dem Verhandeln gewidmet, er hat für das Staatssekretariat für Wirtschaft gearbeitet und war Schweizer Botschafter bei der Welthandelsorganisation. Er hat gelernt, worauf es beim Verhandeln ankommt.Seine Erkenntnisse hat Winzap nun in einem Buch zusammengetragen. Sie geben nicht nur Aufschluss über Trumps Aussenpolitik, sie sind ebenso lehrreich für die Schweiz und Europa.Ist Trump ein guter Verhandler, Herr Winzap?Trump ist kein Verhandler, er ist ein Dealmaker.Und ist er ein guter Dealmaker?Trump stellt sich als Dealmaker stark in den Mittelpunkt, baut Druck auf und versucht damit, möglichst rasch zu einem Ergebnis zu kommen. Im Immobiliengeschäft mag das funktionieren, aber nicht in der internationalen Politik. Dort geht es um mehr als nur ums Gewinnen. Ein Verhandler sucht eine Lösung, die für alle Parteien tragbar ist und Bestand haben kann. Dadurch baut er Beziehungen auf und zerstört sie nicht wie Trump.Im Iran-Krieg geht es seit Wochen hin und her. Schadet ihm das?Es glaubt zwar kaum noch jemand, was Trump sagt. Es gibt aber ein Problem. Amerika hat die stärkste Armee der Welt, den grössten Kapitalmarkt, den Dollar als Leitwährung. Trump hat Mittel, die er einsetzen kann. Blufft er nicht, wiegen die Folgen schwer. Mit dem Krieg in Iran hat er zum Beispiel nicht geblufft.Amerika ist stark. Warum hat Trump dann noch keinen Deal mit Iran erreicht?In einer Verhandlung geht es darum, seine Stärken auszuspielen. Iran hat die Strasse von Hormuz, und die nutzt es geschickt.Was können die USA tun?Trump wird in Iran keine zufriedenstellende Lösung finden. Für eine erfolgreiche Verhandlung braucht es Vertrauen, doch Trump hat alles Vertrauen zerstört. Er war mitten in Verhandlungen mit Iran, als er den Krieg gegen das Land begonnen hat. Er dachte wohl, dass der Krieg die bessere Möglichkeit sei, um zum Erfolg zu kommen.Wie meinen Sie das?Es ist das Problem des Dealmakers, dass er alles schnell erreichen will. Doch Verhandlungen brauchen ihre Zeit. Für das Atomabkommen mit Iran von 2015 wurde zwei Jahre lang intensiv verhandelt, davor gab es über Jahre geheime Gespräche. Ich denke nicht, dass Trump bis zum Ende seiner Amtszeit 2028 ein neues Atomabkommen präsentieren kann.Trump wird also wenig erreichen?Egal, was Trump tut, er wird es als Erfolg verkaufen. Doch in Iran wird er kaum mehr erreichen als Obama, den er mit seinem Atomabkommen unbedingt übertrumpfen möchte. Auch im Ukraine-Krieg wird er keine nennenswerte Rolle in den Geschichtsbüchern spielen, weil er nicht auf Amerikas Stärken setzt. Dazu gehören die Diplomaten der USA. Die ignoriert Trump völlig.Ist das ein Problem?Trump sucht Kontakte auf allerhöchster Ebene, er will mit Staatschefs alleine Politik machen. Aber das funktioniert nicht. Wenn er etwas erreichen will, muss er auch auf seine Verwaltung setzen. Sachkenntnis hilft, um Probleme zu lösen.Trump setzt auch auf seine Berater.Trump setzt vor allem auf Steve Witkoff und Jared Kushner als seine Verhandler für alle Fälle. Doch diese kommen wie er aus dem Immobiliengeschäft und haben keine Verhandlungserfahrung. Die Folgen davon lassen sich in der Ukraine beobachten. Witkoff und Kushner sprechen nur Englisch, waren nie in der Ukraine, haben keine Ahnung von Russland. Moskau hingegen setzt auf Verhandler, die in den USA gelebt haben und verstehen, wie die Amerikaner ticken. Wer von beiden Seiten den Vorteil hat, ist offensichtlich.Sind die falschen Berater das einzige Problem?Es braucht auch den richtigen Zeitpunkt. Dieser ist erst dann, wenn alle Parteien eine Lösung auf dem Verhandlungsweg wollen. Erst dann lässt sich erfolgreich verhandeln. Diesen Zeitpunkt sehe ich in der Ukraine noch lange nicht.Warum?So schwierig der Krieg für Russland mittlerweile auch ist, Putin wird ihn weiterführen, solange er kann. Er ist zu einem Kompromiss nicht bereit.Wie sieht es bei Selenski aus?Keiner kann mit Autokraten so gut umgehen wie Selenski. Trump sagte vergangenes Jahr zu Selenski, er habe keine Karten in der Hand und solle aufgeben. Doch Selenski spielt gut. Die Ukraine ist in einer so starken Position wie schon lange nicht mehr. Selenski nutzt das, was er hat. In Verhandlungen gibt es kein zu stark oder zu schwach.Was hat Selenski denn vorzuweisen?Er sucht sich Allianzpartner überall auf der Welt. Selenski zeigt damit Stärke und verbessert seine Position. Schon kurz nach Kriegsausbruch im Nahen Osten hat Selenski den Golfstaaten Hilfe bei der Drohnenabwehr angeboten, er präsentiert die Ukraine dem Westen als unentbehrliche Sicherheitspartnerin.Selenski nutzt die Schwäche der anderen.Jedes Land hat Abhängigkeiten, darauf setzt Selenski. Abhängigkeiten machen internationale Beziehungen kompliziert, zugleich eröffnen sie Räume für Verhandlungen. Man kann sich nicht entkommen. Die USA sind zum Beispiel von China abhängig, weil sie dessen seltene Erden brauchen. China braucht hingegen Computerchips aus Amerika.Trump hat Xi kürzlich in Peking besucht. Der Besuch wurde ihm international als Schwäche ausgelegt.Das spielt für Trump als Dealmaker keine Rolle. Er hat Erfolge, er hat Misserfolge. Wie im Immobiliengeschäft geht er einfach zum nächsten Projekt über, wenn es ein Problem gibt.Von Europa scheint sich Trump längst verabschiedet zu haben.Europa muss verstehen, dass es auf der Welt keine Freunde hat. Es gibt Partner, mit denen man Interessen teilt. Aber Freunde im engeren Sinne sind das nicht. Die Probleme Europas sind auf die Abhängigkeiten in den Bereichen Energie und Verteidigung zurückzuführen.Diese Abhängigkeit reduziert Europa gerade.Zum Glück. Diese Abhängigkeiten waren auch der Grund, warum die EU ihre wirtschaftliche Stärke in den Zollverhandlungen mit Trump nicht ausspielen konnte. Das Abkommen hat sie kürzlich bestätigt, es war eine pragmatische Entscheidung. Erst wenn Europa seine Abhängigkeiten mindert, kann es seine Stärken wirklich nutzen.Was muss Europa noch tun?Europa ist ein wirtschaftlich starker Kontinent. Damit es diese Stärke ausspielen kann, muss es vereint agieren. Es sollte zudem seinen Kapitalmarkt vertiefen, sich in der Energieversorgung unabhängig machen und weitere Reformen angehen, die es stärker zusammenbringen. Die europäischen Länder können den Grossmächten nur gemeinsam gegenübertreten.Bekommt das Europa hin?Wir müssen uns auf unsere Stärken besinnen und diese ausspielen. Ich bin mir aber unsicher, ob wir das ausreichend tun, zum Beispiel gegenüber den USA.Sie meinen die Zollverhandlungen mit Trump?Blicken wir auf die Schweiz. In den Zollverhandlungen haben die Schweizer Verhandler immer wieder erwähnt, dass ihr Land der sechstgrösste Investor in den USA sei. Who cares? Diese Aussage interessiert niemanden. Es wäre besser gewesen, zu sagen: Die Schweiz ist eine starke Investorin, sie kann weniger oder mehr investieren als bis anhin. In Verhandlungen ist es wichtig, Handlungsoptionen aufzuzeigen.Wir haben über Europa gesprochen, Sie sprechen plötzlich von der Schweiz.Europa ist mehr als die EU. Zu Europa gehören ebenso die Schweiz wie Grossbritannien, die Ukraine ebenso wie die Türkei. Ich würde auch den Allianzpartner Kanada dazuzählen.Die Schweiz muss jetzt ihr Zollabkommen mit den USA finalisieren. Was sollte sie besser machen als im vergangenen Jahr?Verhandlungen geschehen nie isoliert. Die Schweizer Verhandler sollten beobachten, was an den anderen Verhandlungstischen stattfindet. Die USA verhandeln momentan mit Kanada und Mexiko über eine Revision ihres Freihandelsabkommens, die Schweiz will ihr Freihandelsabkommen mit China aktualisieren. Die drei Verhandlungstische hängen zusammen.Inwiefern?Die USA verlangen im überarbeiteten Abkommen mit Kanada und Mexiko bestimmte Regeln zu den Zulieferungen aus China, sie werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch von der Schweiz fordern. Das würde konkret bedeuten: Unsere Exportgüter dürften nur einen bestimmten Anteil an Komponenten aus China enthalten. Wenn wir dem zustimmen, stellt uns das vor Probleme mit China. Die Schweizer Verhandler müssen das im Blick behalten. Eine Zusage an der einen Stelle darf uns keine Schwierigkeiten an der anderen Stelle bereiten.Momentan steht die Schweiz auch vor Problemen mit der EU, sie streitet um Stahlkontingente. Was empfehlen Sie der Schweiz?Es gibt weltweit immense Überkapazitäten in der Stahlproduktion, nun beginnen einzelne Länder ihre Produktion abzuschotten, auch die EU. Ich verstehe das. Stahl ist wichtig für die Aufrüstung und die militärische Unabhängigkeit. Es geht hier also um eine strategische Frage, sofern man eine kritische Masse an Stahlindustrie hat. Doch wie strategisch ist es für die Schweiz, ihre zwei verlustreichen Stahlfirmen weiter aufrechtzuerhalten?Sagen Sie es mir.Unsere nationale Sicherheit hängt nicht von diesen zwei Stahlfirmen ab. Der Konkurs beider Firmen wäre ein wirtschaftliches und ein regionalpolitisches Problem, Arbeitsplätze würden verlorengehen. Dafür müssten Lösungen gefunden werden. Verschiedene Zeitungen haben geschrieben, dass Stahl das grösste Problem für den Schweizer Bundespräsidenten in seinen Gesprächen mit Deutschland war. Das erstaunt mich. In Europa herrscht Krieg, da gibt es für die Schweiz deutlich dringlichere Fragen.Was für Fragen?Es herrscht Krieg in Europa, und unsere Energieversorgung ist unsicher geworden.Was kann die Schweiz tun?Die Schweiz ist ein europäisches Land. Wir finden unser Heil weder in China noch in den USA. Unsere Interessen liegen in Europa. Eine Zusammenarbeit mit der EU stärkt uns – und Europa.Das sehen viele Schweizer anders.Die Schweiz kann den Kontinent nicht wechseln. Europa ist eine Wertegemeinschaft, auf anderen Kontinenten sieht das anders aus. Ich bin froh, dass die Schweiz ein Teil von Europa ist.Sollte die Schweiz ein Freihandelsabkommen mit der EU abschliessen?Wir sind viel weiter. Wir haben eine massgeschneiderte Lösung mit der EU, die deutlich mehr im Interesse der Schweiz liegt als ein reines Freihandelsabkommen. Grossbritannien hat nur noch ein Freihandelsabkommen mit der EU, und das hat für Grossbritannien einen grossen Wohlstandsverlust zur Folge.Die multipolare Weltordnung formt sich aus. Hätte ein Kleinstaat wie die Schweiz da alleine eine Chance?Die Schweiz hat alleine keine Chance, niemand hat das. Alle Länder haben Stärken und Schwächen, die sie abhängig voneinander machen.Was sind die Stärken der Schweiz?Wir sind eines der innovativsten Länder der Welt, wir haben eine stabile Demokratie und eine Gesellschaft, die Menschen von überall her erfolgreich integriert. Das macht uns für die Wirtschaft attraktiv. In meiner langen Zeit als Verhandler hatte ich nie das Gefühl, dass ich als Schweizer schwächer dastehe als irgendein Verhandler aus einem anderen Land.Wirklich nie?In Verhandlungen wird oft mit harten Bandagen gekämpft. Bei einer Verhandlung in der WTO haben mich die Botschafter der USA, der EU und Australiens auf dem Flur abgefangen. Die drei waren deutlich grösser als ich, haben sich vor mir aufgebaut und gesagt, sie erwarteten, dass die Schweiz ihre Position in der anschliessenden Sitzung verändere. Sie haben starken Druck auf mich ausgeübt.Das klingt nach drei Rowdys.Nein, die Kollegen haben ihre Arbeit gemacht. Wichtig ist, solchen Druckversuchen nicht nachzugeben, wenn man dazu nicht bemächtigt ist. Hinterher in der Sitzung habe ich mir die Positionen der anderen angehört, unsere Position nochmals erklärt und mitgeteilt, ich würde ihre Aussagen mit Bern besprechen. Ich habe ihnen auch die Sachlage in der Schweiz erläutert.Wie meinen Sie das?Verhandeln ist mehr als das blosse Austauschen von Forderungen. Es geht auch darum, Informationen zu teilen und Verständnis füreinander zu schaffen. In der Schweiz haben die Kantone und Gemeinden zum Beispiel viele Kompetenzen. Wenn ein anderes Land das versteht, erleichtert das die Verhandlung. Eine gute Verhandlung dauert daher auch so lange. Das Dealmaking ignoriert diesen Prozess, deswegen funktioniert es in den internationalen Beziehungen auch so schlecht.Passend zum Artikel