Uma das decisões mais delicadas para donos de pequenas e médias empresas raramente aparece em cursos de gestão ou manuais de empreendedorismo: como pagar a equipe. Salário fixo, comissão ou os dois juntos? A resposta tem impacto direto sobre a motivação dos colaboradores, o controle financeiro do negócio e, no limite, sobre a capacidade de crescer de forma sustentável. Segundo o Sebrae, os pequenos negócios representam 99% das empresas brasileiras e respondem por mais da metade dos empregos formais do setor privado no país. Com esse peso na geração de emprego e renda, as escolhas de gestão de pessoas nesse segmento têm consequência muito além dos muros de cada negócio. O salário fixo oferece o que muitas equipes enxutas mais precisam: previsibilidade. Para funções administrativas, operacionais ou de atendimento, onde o desempenho individual tem pouca variação e as tarefas são bem definidas, uma remuneração mensal estável reduz a ansiedade, ao mesmo tempo que facilita o controle do fluxo de caixa e atrai profissionais que buscam previsibilidade e vínculo de longo prazo. Pequenos restaurantes, consultórios e comércios de bairro, por exemplo, tendem a se encaixar bem nesse perfil. Já a comissão funciona como combustível em ambientes de alta competitividade comercial. Muitas PMEs não têm orçamento para salários elevados, e a remuneração variável surge como uma solução que permite ao vendedor ser recompensado conforme seu desempenho. O risco, porém, é real. Sem clareza nas regras e comunicação transparente sobre metas e critérios de cálculo, o modelo que deveria motivar pode gerar frustração e rotatividade. O modelo híbrido, um valor base garantido combinado com bônus por performance, tem ganhado terreno justamente por equilibrar os dois extremos. Ele atrai perfis diferentes dentro de uma mesma equipe, tanto quem valoriza segurança quanto quem é movido por metas. E permite que a empresa controle melhor seus custos fixos sem abrir mão do estímulo a resultados. "A escolha do modelo de remuneração diz muito sobre a cultura que o empreendedor busca estabelecer. Uma empresa que adota comissão sem transparência nas regras de remuneração variável pode criar um ambiente de desconfiança. Uma que paga fixo sem incentivo de desempenho pode perder os profissionais mais ambiciosos. É importante conhecer bem a função, o perfil do colaborador e o momento do negócio antes para decidir pelo modelo que melhor responda a esses critérios", afirma Patricia Suzuki, diretora de RH da Redarbor Brasil, detentora da Catho. O faturamento das PMEs brasileiras avançou 4,5% em 2024, desempenho superior ao PIB nacional no período, de 3,4%, segundo o IODE-PMEs, índice desenvolvido pela plataforma Omie. Em um ciclo de crescimento, a pressão para contratar e reter talentos aumenta, e a estrutura de remuneração passa a ser um diferencial competitivo também para negócios de menor porte. Segundo Suzuki, a recomendação para gestores que estão diante dessa decisão é avaliar o segmento de atuação, o perfil das funções que precisam ser remuneradas, o volume e a sazonalidade das vendas, e o nível de maturidade da equipe. Para cargos comerciais, a remuneração variável tende a acelerar resultados. Para funções internas, o fixo garante estabilidade operacional. E quando há dúvida, o modelo híbrido costuma ser o caminho mais seguro para PMEs em fase de crescimento. "Não existe resposta certa para todos. Existe a resposta certa para o seu negócio, no seu momento. E o empreendedor que revisa esse modelo ao longo do tempo, conforme a empresa cresce, tende a ter equipes mais engajadas e menos rotatividade", finaliza a diretora.