„Der größte Fehler überhaupt ist, gar nicht erst nach mehr Gehalt zu fragen“, erzählt Gehaltscoach Jessica Kreuzer gegenüber t3n. Sie hat ihr eigenes Coaching-Unternehmen mit dem Namen „Gehalt Offensive“ ins Leben gerufen und berät Klient:innen beim Thema Gehaltsverhandlungen. Sie berichtet davon, dass viele aus Angst davor, wie Vorgesetzte reagieren könnten, gar nicht erst versuchen, ins Gespräch zu gehen. Dabei gibt es viele Strategien und Wege, die man sich hier zunutze machen kann:Anzeige

Ankerpunkt auswerfen

Es gilt: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das heißt, Mitarbeitende sollten es auf keinen Fall ihren Vorgesetzten überlassen, als Erste eine Summe zu nennen. Besser ist es, hier direkt selbst aktiv zu werden. Das hat einen einfachen Grund: Die erste Forderung dient als sogenannter Anker im Gespräch. So heißt es in einem Aufsatz in der Reihe „Evidenzbasierte Wirtschaftspsychologie“, herausgegeben vom Lehrstuhl für Wirtschafts- und Organisationspsychologie der LMU München: „Je höher das erste Angebot ist, desto höher fällt auch das Verhandlungsergebnis positiv aus.“ Der Grund: Gesprächspartner orientieren sich unbewusst an dieser Zahl.

Mit dieser Strategie bedient man sich des sogenannten Ankereffekts: So schätzen Menschen, die zuvor gefragt wurden, ob der Eiffelturm höher oder niedriger als 400 Meter ist, das Pariser Wahrzeichen systematisch als zu hoch ein – seine eigentliche Höhe beträgt nur 200 Meter. Beim Ankereffekt entsteht also eine Verzerrung, weil zuvor gegebene Informationen ein Urteil beeinflussen.Anzeige