A culpa não é do seu vendedor, é da marca: o que a Setesete entendeu em 8 anos trabalhando com Branding

Divulgação — Foto: Divulgação A Setesete, estúdio especializado em construção de marca, completa 8 anos de atuação. Ao longo desse tempo, uma queixa se repetiu com frequência entre clientes novos: a culpa de vendas perdidas recaindo sempre sobre o vendedor. Acompanhar de perto dezenas desses casos levou a uma conclusão diferente da que a maioria dos empresários costuma ter. O vendedor até pode ser bom. Mas quando a marca não sustenta o que ele diz, ele carrega um peso que não é dele. A marca existe para vender antes, durante e depois da entrada do vendedor em cena. Quando ela não cumpre esse papel, sobra para o time comercial segurar sozinho o que deveria ser resolvido antes. Essa conclusão vem de cinco pontos que se repetem em quase todo processo de marca. Marca é o que traz confiança quando o cliente ainda não conhece a empresa Antes de falar com um vendedor, o cliente já formou uma opinião. Ele olhou o site, viu os cases, reparou se o Instagram estava atualizado, checou se outras pessoas confiavam naquela empresa. Toda essa análise acontece em silêncio, sem que ninguém do time comercial saiba que está sendo avaliado. É a marca que responde por esse cliente nesse momento, porque ainda não existe outra pessoa ali para responder. E confiança vende. Um cliente que já chega convencido de que aquela empresa é séria negocia diferente de um cliente que ainda está testando se pode confiar. A empresa perde cliente antes mesmo de saber que ele existiu Existe um tipo de perda que não aparece em relatório nenhum. É o cliente que viu o site, achou genérico, e fechou a aba sem mandar mensagem. É quem recebeu um orçamento por WhatsApp com uma foto tirada de qualquer jeito e decidiu que a empresa parecia pequena demais para confiar. Ninguém avisa que isso aconteceu. O funil só fica mais vazio do que deveria, sem explicação aparente. Marca não é estética, é preço Duas empresas vendem exatamente o mesmo serviço. Uma cobra 30% a mais e o cliente acha justo. A outra briga por desconto o tempo inteiro. A diferença raramente está no produto. Está na percepção de valor construída antes da negociação começar. Quando a marca não trabalha essa percepção, o preço vira o único argumento que resta ao vendedor. Marca é o que a empresa faz todo dia, não o que foi desenhado uma vez Todo mundo lembra do logo. Poucos lembram que marca é o prazo que se cumpre, o jeito de responder uma reclamação, a educação de quem atende o telefone às 18h de uma sexta-feira. Há casos de empresas com identidade visual impecável perdendo clientes porque o setor financeiro cobrava de forma grosseira. A marca não mora só no manual de identidade. Ela mora na rotina. Se o time não sabe como a marca age, ela não existe de fato Uma marca documentada em PDF bonito e guardada numa pasta de arquivos não vale nada se o vendedor fala de um jeito, o marketing fala de outro e o atendimento fala de um terceiro. Isso não é falta de identidade visual, é falta de gestão de marca. Um cliente que conversa com três pessoas diferentes da mesma empresa e ouve três tons diferentes não confia em nenhuma das três. Depois de 8 anos de Branding, o que ficou mais claro é que, quando a venda não acontece, a primeira pergunta não deveria ser "o que o vendedor fez de errado". Deveria ser "o que a marca deixou de fazer antes dele entrar em campo". Na maioria das vezes, a resposta está bem ali. Sobre o autor Pablo Fedatto é diretor de marca da Setesete, empresa de construção de marca especializada em branding. Com mais de uma década de experiência em posicionamento estratégico, atua com empresas de médio e grande porte em processos de estruturação de estratégia de marca voltados para crescimento e geração de valor.

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