“Mi prepari una strategia” è una frase che nel mio lavoro di consulente ho più volte, spesso a mo’ di sfida, ascoltato da parte piccoli imprenditori in merito ad una richiesta di riorganizzazione aziendale che poteva riguardare gli aspetti commerciali, produttivi, la logistica, la progettazione o l’area amministrazione & finanza. Quasi una provocazione, basata sulla radicata convinzione che il successo di una piccola azienda dipenda sempre da intuizioni “individuali” e dando per scontato che sia impossibile costruire in modo scientifico e sistematico un progetto strategico. La mia risposta, cioè la pianificazione strategica, dopo un congruo periodo di analisi organizzativa, è contenuta in un documento che non contiene più di venti parole che deve identificare tre cose: il segmento di clientela da servire, la proposta di valore (ciò che si vuole offrire al cliente target ma anche ciò che non si può offrire) e le sue caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza (quanto la proposta di valore si discosta dalle alternative concorrenti).

Piccoli imprenditori, serve pancia e cervello ma non il naso

Basta, non di più! Venti parole facili da capire e da comunicare per trasmettere chiarezza soprattutto all’interno della compagine proprietaria. Magari utilizzo anche un modello narrativo del tipo: “C’era una volta un tizio (il segmento di clientela target)… ogni giorno lui manifestava la sua frustrazione per (il bisogno insoddisfatto)… un giorno abbiamo sviluppato (il prodotto-soluzione e le 2-3 cose che offre o meno)… finché alla fine abbiamo ottenuto (il risultato finale per il cliente rispetto alla concorrenza)…” Può sembrare semplice ma è molto più difficile di quanto sembri. Il vincolo delle 20 parole è, infatti, una reazione alla provocazione per far emergere una profonda mancanza di allineamento fra i componenti la proprietà di una piccola impresa che, scimmiottando quanto avviene nelle grandi imprese, si aspettano un documento lungo e spesso assai vago. In una dichiarazione pianificazione strategica di 150 pagine si può dire tutto quello che si vuole, il che significa non fare nulla e far sentire tutti i proprietari-manager a proprio agio nell’azienda.