Miles & More: Lufthansa macht aus Vielfliegermeilen eine Gewinnmaschine

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Miles & More: Lufthansa macht aus Vielfliegermeilen eine Gewinnmaschine Lufthansa entdeckt im Loyaltyprogramm Miles & More eine besonders profitable Einnahmequelle. Welche Schwächen das kaschiert – und wie die Zukunft aussehen könnte.

Miles-&-More-Kreditkarten (Archivbild): Hoffnung auf mehr Ertrag. Foto: dpaDüsseldorf. Wenn es um die wichtigsten Mitarbeiter der Lufthansa geht, fällt der Name Gerald Schlögl bislang eher selten. Dabei nutzen weltweit gut 40 Millionen Menschen zumindest einmal im Monat das Treueprogramm Miles & More – und damit den Bereich, für den Schlögl verantwortlich ist.Behält Lufthansa-Finanzvorstand Till Streichert recht, könnte Schlögl bald eine bedeutendere Rolle einnehmen. Streichert will das Geschäft rund um die kleinen Plastikkarten deutlich ausbauen.Die Einnahmen sollen dem Vernehmen nach in den kommenden Jahren um gut zehn Prozent wachsen. „Wir glauben, dass da deutlich mehr möglich ist“, sagte der Manager in der vergangenen Woche bei einer Veranstaltung zu den Halbjahreszahlen der Lufthansa.Der rentabelste Teil des FluggeschäftsDen obersten Kassenwart der Lufthansa reizt etwas, das er angesichts der schrumpfenden Gewinne dringend braucht: mehr Ertrag. Das Meilengeschäft habe laut hochrangigen Mitarbeitern die mit Abstand höchste Umsatzrendite aller Konzerngesellschaften. Sie veranschlagen den Umsatz bereits heute auf rund 1,4 Milliarden Euro pro Jahr und den operativen Gewinn auf gut 350 Millionen Euro – mehr, als etwa das derzeit boomende Frachtgeschäft erwirtschaftet. Mit einer Marge von mehr als 20 Prozent bringt das Loyalitätsgeschäft den Konzern zugleich näher an die durchschnittliche Rendite, die Streichert bis zum Ende des Jahrzehnts versprochen hat.Gehen die Pläne auf, könnte Miles & More in gut fünf Jahren knapp drei Milliarden Euro Umsatz und bis zu 800 Millionen Euro operatives Ergebnis liefern, heißt es aus Aufsichtsratskreisen. Der Bereich wäre dann nicht nur – wie im vergangenen Geschäftsjahr – die Konzerngesellschaft mit dem dritthöchsten Überschuss, hinter dem Wartungsgeschäft und der Fluglinie Swiss. Das Bonusprogramm könnte vielmehr zu einer der wichtigsten Gewinnquellen des Konzerns werden.Lufthansa-Finanzchef Till Streichert: Kann die Miles-&-More-Einnahmen gut gebrauchen. Foto: Hannes P. Albert/dpaZu Details will sich Streichert nicht äußern. „Da würde ich jetzt keine Zahl in den Raum stellen“, sagte er in der vergangenen Woche und bezeichnete Rechnungen zu Ertragszahlen als „ein Stückchen linke Tasche, rechte Tasche“. Ein Programm könne am Ende jeden gewünschten Gewinn ausweisen, indem die internen Preise zwischen Fluggesellschaft und Treuesystem angepasst würden.Dahinter steckt derzeit wohl weniger Bescheidenheit als Gesichtswahrung. Die Miles-&-More-Erträge werden im Konzern beim derzeit schwierigsten Geschäftsfeld verbucht: der Kern-Fluggesellschaft Lufthansa Airlines. Dank Miles & More sowie der dort ebenfalls verbuchten, kleineren Gewinne des Ferienfliegers Discover und der Beteiligung am Terminal 2 des Flughafens München erscheinen die aktuellen Verluste der Sparte deutlich geringer, als sie tatsächlich sind. Im vergangenen Jahr schrieb der Bereich offenbar nur dank Miles & More einen Gewinn.Miles & More: Von der „Seuche“ zum ProfitbringerFür die Gutschriften bei der Meilentochter sorgt ein grundlegender Wandel des Geschäftsmodells. Zu Beginn der 1990er-Jahre galten Rabattprogramme wegen ihrer hohen Kosten noch als „eine wahre Seuche“, wie Anton Lill, der erste Chef von Miles & More, damals sagte.Heute seien sie „besonders bei den großen US-Airlines zu eigenständigen, hochprofitablen Geschäftsmodellen geworden“, erklärt Linus Bauer vom Beratungsunternehmen BAA & Partners. Das gelte in Europa auch für den IAG-Konzern, zu dem neben British Airways auch Iberia und der spanische Billigflieger Vueling gehören.Der strategische Vorteil liegt in zwei Eigenschaften, die in der Flugbranche so selten sind wie hohe Margen: der geringen Kapitalintensität und der Skalierbarkeit – also der Möglichkeit, ein Gut ohne große Zusatzkosten in größerer Menge zu produzieren.Das Geld verdient ein Programm wie Miles & More weniger mit seinen derzeit gut 40 Millionen regulären Mitgliedern. Lukrativ ist vor allem der Verkauf von Meilen an Banken, Kreditkartenanbieter, Hotels und andere Partner, die damit Kunden gewinnen wollen. Damit erzielten die Airlines, so Bauer, wiederkehrende Einnahmen, ohne zusätzliche Flugzeuge betreiben zu müssen.Besonders lukrativ sind die 1,3 Millionen Miles-&-More-Kreditkarten. Für deren Umsätze schreibt etwa die Deutsche Bank den Karteninhabern Lufthansa-Meilen gut. Dafür erhält das Vielfliegerprogramm bis zu gut zwei Cent pro Meile – und zahlt meist nur einen Bruchteil davon, wenn Sammler ihre Guthaben für Tickets oder Sachprämien einlösen.Loyalitätsprogramme: In den USA noch attraktiverEuropa hat gegenüber den USA allerdings noch Nachholbedarf, sagt Branchenkenner Bauer. Denn Fluggesellschaften wie Delta verdienen laut Schätzungen umgerechnet mindestens zwei Milliarden Euro pro Jahr mit ihren Loyalitätsprogrammen.Doch so sehr sich Lufthansa auch anstrengt, die europäischen Gesellschaften werden die Zahlen ihrer US-Wettbewerber wohl nie erreichen. Dafür sorgt laut Experten schon das lockerere amerikanische Wettbewerbsrecht.Das US-System kennt – anders als in Europa – keine Grenzen für den Umsatzanteil, den Kreditkartenfirmen bei Einkäufen von den Händlern einbehalten dürfen. „Darum können die kartenausstellenden Banken in den USA mehr Geld für den Kauf von Meilen bei den Fluggesellschaften ausgeben als europäische Institute“, erklärt Jay Sorensen, dessen Beratung IdeaworksCompany seit langem jedes Jahr eine umfangreiche Studie zum Geschäft der Fluglinien abseits des Ticketverkaufs herausgibt. Veröffentlicht nach den redaktionellen Standards des Handelsblatts. Mehr Informationen finden Sie in unseren Richtlinien. 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