Actualizado Martes,
julio
02:56El n�mero de ricos muy ricos en Espa�a crece a un ritmo del 5% anual, algo que no ha pasado desapercibido para nadie y menos para los bancos. Hace tiempo que las grandes entidades copan el mercado de la gesti�n de grandes patrimonios, pero en los �ltimos meses han lanzado la batalla definitiva para hacerse con las mayores fortunas del pa�s y en el sector, gestoras, boutiques y entidades m�s peque�as empiezan a notar la presi�n de unas ofertas cada vez m�s agresivas frente a las que no siempre pueden competir. La banca privada, que es como se conoce en el sector al servicio que se presta a las grandes fortunas, cerr� 2025 con un patrimonio bajo gesti�n de 1,025 billones de euros, un 17% m�s que en el ejercicio anterior, seg�n el Observatorio Sectorial DBK de Informa (filial de Cesce). Las grandes entidades nacionales copan el 74,5% de esa cantidad, con una posici�n muy destacada de Banco Santander, CaixaBank y BBVA, mientras que el 25,5% restante est� en manos de las entidades y gestoras m�s peque�as especializadas en servicios de banca privada.A pesar de ese dominio, los grandes bancos nacionales est�n afilando sus estrategias y sus unidades para quedarse con un trozo del pastel a�n mayor, algo que est� obligando al resto del sector a competir al l�mite. Fuentes del mercado consultadas por EL MUNDO reconocen que est�n siendo meses de mucha rivalidad para conquistar a los grandes patrimonios. "Todo el mundo aprieta. Se requiere ser m�s precisos en costes y servicios para competir y adem�s tenemos que bajar los precios, porque de otra forma se llevan siempre a los clientes", explican a este diario desde una firma especializada en banca privada. Los ajustes son llamativos: en clientes de m�s de 30 millones de euros en patrimonio no se puede aspirar a m�s de un 0,30% de margen, cuando antes se consegu�a un 0,80% o un 1%.Los clientes se han vuelto m�s selectivos y est�n cambiando sus preferencias. Antes era habitual que dividiesen la gesti�n entre varias entidades, hasta tres o cuatro, mientras que ahora hay una tendencia a centralizar el patrimonio. "Buscan m�s un compa�ero de viaje que les d� todo lo que necesitan" y para ello se imponen procesos de selecci�n que bien parecen un casting. Seg�n las fuentes consultadas, algunos clientes env�an cuestionarios tipo a las entidades candidatas y seleccionan entre los precios y las ofertas recibidas las que les convienen m�s; otros visitan a varios gestores y eligen entre ellos. "Antes no hab�a unos servicios tan personalizados, sino que era algo m�s industrializado. Ahora les tienes que dar un traje muy a medida", conceden. "Todo el mundo quiere centrarse en patrimonios por encima de los 30 millones de euros y las entidades y gestoras m�s peque�as, para llamar su atenci�n, tenemos casi que montar consultor�as espec�ficas para ellos". En la b�squeda de esa especializaci�n se entienden los movimientos m�s recientes entre la gran banca nacional: BBVA acaba de lanzar una filial para family offices con patrimonios superiores a los 30 millones de euros, en l�nea con lo que ya hab�an hecho antes CaixaBank (OpenWealth), Banco Santander (Espa�a Beyond Wealth) o Bankinter. CaixaBank tambi�n inaugur� antes del verano una filial inmobiliaria para asesorar a grandes patrimonios, mientras que Banco Santander, l�der en banca privada en Espa�a, reforz� en primavera su cartera de servicios para captar y mantener a los clientes m�s adinerados del pa�s. Ante estas estrategias, las gestoras y bancos privados de menor tama�o no s�lo tienen que competir con m�s agresividad por las grandes fortunas, sino que est�n replanteando sus propias estrategias. Entre las firmas consultadas, se impone la opci�n de bajar el nivel de acceso a los servicios de banca privada, es decir, se centran en conquistar a patrimonios m�s modestos. "Tenemos que ir a franjas m�s bajas para quedarnos con un cliente y adem�s le tenemos que dar m�s servicios que antes", explican. En el lado positivo, destacan que el n�mero de ricos crece cada a�o, por lo cual "hay m�s tarta para repartir aunque los m�rgenes sean menores". En el lado negativo, son conscientes de que el d�a que la tarta se presione o decrezca por alguna crisis sobrevenida, las gestoras, boutiques, EAFIs (empresas de asesoramiento financiero) y agencias de valores est�n abocadas a la consolidaci�n.
