El nuevo gerente general de AGCO Argentina y director comercial de las marcas Valtra y Fendt para Hispanoamérica, Emiliano Ferrari, destacó la exigencia de los productores argentinos en la búsqueda de la eficiencia, al mismo tiempo que consideró que hoy las tasas de interés del mercado son acordes para la compra de maquinaria.En una entrevista con Clarín Rural en la plata industria que la firma tiene en General Rodríguez, Ferrari sostuvo que el mercado hoy cuenta con nuevos jugadores, pero puso énfasis en la importancia del servicio postventa que las mismas deben brindar y en los planes de inversión del grupo que maneja marcas emblemáticas como Valtra, Massey Ferguson y Fendt.El nuevo gerente general de AGCO ocupó en la firma posiciones de creciente responsabilidad en áreas estratégicas como finanzas, planeamiento, inteligencia de mercado, pricing, publicidad, posventa y ventas.En su nueva función, Ferrari tendrá la responsabilidad de liderar las operaciones de AGCO Argentina, uno de los mercados más relevantes para la compañía en la región, al mismo tiempo que continuará liderando la estrategia comercial de Fendt y Valtra para Hispanoamérica, impulsando el crecimiento sostenible de ambas marcas, fortaleciendo el vínculo con la red de distribución y promoviendo la incorporación de tecnologías que permitan acompañar la transformación de la agricultura moderna.-¿Cuáles son los planes de AGCO y sus marcas en Argentina en el corto, mediano y largo plazo?-Cuando AGCO decidió instalar en 2014 una planta en el país, que es la de General Rodríguez, la historia en Argentina fue siempre avanzar: se hizo la fábrica de tractores, después la de cosechadoras, la de motores, se hizo un centro de entrenamiento para capacitación, se amplió el warehouse de partes y piezas para la fábrica, después se hizo una línea de tractores de alta potencia, y seguimos en ese camino.También lanzamos una renovación del portfolio: en el caso de Valtra de la 5, en el caso de Massey Ferguson, en el M5, que son dos tractores globales para las marcas. Además, el restyling, en concepto, y toda esa renovación también se fabrica en General Rodríguez. Planteamos la continuidad de eso.Por otro lado, tenemos otro tipo de proyecto ya para fin de año que va a ir en el sentido de tener alguna fabricación de otro producto, no tractor.AGCO es una empresa americana y tiene planes a cinco, seis o siete años. Entonces, en ese camino está el desarrollo de todas las renovaciones de tractores, lo que es en cosechadoras y lo que son otros productos que estamos revisando y algunos están probándose en el campo porque requieren adaptación para el mercado local. Por otro lado, el año pasado lanzamos Fendt, que hoy son productos importados y que de a poco empezamos también a hacer algunas cuestiones acá (en su planta de General Rodríguez).Tenemos un depósito de repuestos en Haedo y estamos muy próximos a anunciar una expansión, porque el negocio sigue creciendo, marcas nuevas, negocio creciente y todo lo que se va desarrollando va en gran dimensión.-En esta última década hubo un avance muy grande de tecnologías como la IA o la digitalización ¿Cómo incluyen esos conceptos en la maquinaria? ¿Es una demanda de los productores argentinos o es una oferta de la compañía?-El productor argentino es un productor globalizado, porque viaja mucho a las ferias internacionales, se informa y, en general, cualquier problema en el campo, intenta pensar ya en la solución tecnológica. Un ejemplo es lo que pasó en el lanzamiento de Fendt: nos encontrábamos con productores que nosotros intentábamos explicar las capacidades distintas que tenían los tractores y ya las sabían. Por ejemplo, estos productos tienen lo que es la transmisión VarioDrive que adapta la simple a doble tracción de una manera automática en función del piso si lo demanda. Eso es automatización, robotización y menos consumo de energía del equipo. El productor argentino, cuando nosotros tuvimos las primeras charlas, en gran parte ya lo conocían y lo estaban esperando.Generalmente, los números (del productor) en Argentina son bastante finitos. Entonces, cuando vos te pones a ver dónde podés recortar un poquito o lograr un poco más de eficiencia, - por fuera de que hay un montón de cosas que uno no las maneja, como el valor del combustible, retenciones, el clima - las cosas que sí están dentro de nuestro control, es ahí donde el productor nos demanda cómo hacer más eficiente el negocio.El ahorro de combustible es el número uno o cómo acortar los tiempos fuera de lo que es el trabajo. Por ejemplo, la limpieza del pulverizador. En otras marcas, puede tardar una hora, pero nosotros tenemos un sistema con una bomba auxiliar que lo hace con liquid logic, el cual limpia todos los picos en tres minutos. Entonces, es ahí donde más está el reclamo, en esa micro eficiencia de cada cosita para que al final la suma termine dando lo mejor posible.-¿Cómo estás viendo la actualidad del mercado de maquinaria agrícola?-Cuando vemos los números, estadísticas e indicadores, es un mercado con un volumen muy similar al del año pasado. Después, entramos en los asteriscos. Una de las variables que más impacta al productor o a la compra de maquinaria agrícola, que es el crédito, este año lo veo mucho más estabilizado que el anterior.Este año parece que arrancó con una estabilización distinta. Obviamente aparecen distintos jugadores, ya sea bancos públicos o privados, pero al final, a principio de marzo, que arrancó el año de venta, se vieron números mucho más estables en lo que es tasas de financiación, ya sea en dólar como moneda local, lo cual es una variable que termina ayudando, es totalmente necesaria y mueve mucho la aguja de la venta.Nosotros tenemos nuestra propia financiera, se llama AGCO Capital en el país. Ahí prestamos al productor en moneda dólar. Hoy tenemos financiación desde 24 hasta 72 meses. Es nuestro brazo derecho, no solo porque cumple un rol similar a un banco, sino porque principalmente está metido en el mundo agro y conoce de esto.-¿Y son tasas buenas las del mercado?-La tasa y el precio van de la mano, en algunos casos está focalizado en un precio, en otros casos está focalizado en la tasa y ahí es donde se va moviendo. Yo creo que las tasas de hoy son acordes, si vos mirás para atrás y haces una historia más larga, son tasas que están bien. Tal vez tenemos que pensar en una tasa positiva.Todo termina siendo mejor o peor a cómo el cliente esté macheado con su ingreso, Entonces, si su ingreso está atado al grano, a una economía regional, a un comprador principal o tiene dos clientes, se setea a eso y después se da vuelta y ve cómo converge. Pero claramente, me parece que lo más importante para cualquier comprador termina siendo la estabilidad y previsibilidad.-Hablaste de los asteriscos del sector ¿Cuáles son los otros aparte del tema financiación?-En estos últimos años se desarrolló una competencia de más jugadores. Este mercado estuvo acostumbrado durante muchos años a tener grandes jugadores internacionales, pero en este último tiempo se han incorporado nuevos y es válido.Claramente ahí nosotros como compañía nos enfocamos en algunos atributos que creemos que son bien valorados por el productor a la hora de comprar. Somos una empresa, que sumado al tiempo de sus marcas en el mundo y en Argentina, son más de 200 años de historia. Eso es una fortaleza para nosotros. Y, obviamente también, no puedo dejar de nombrar, porque trabajé muchos años en eso, la postventa.Nosotros en la postventa trabajamos muy bien todo lo que son los indicadores: somos muy duros y muy exigentes con nosotros mismos y hacia nuestros distribuidores con lo que es el abastecimiento de partes y piezas a los clientes.La cantidad de piezas que tienen que tener cuando viene alguien al mostrador a pedirle y que el representante esté capacitado para atender los equipos y que tenga las herramientas correctas para hacerlo. Un distribuidor, para poder vender un producto nuevo, tiene que tener en su concesionaria un espacio con una cantidad de repuestos que nosotros sugerimos. Y otro caso para complementar el tema de postventa, de vuelta tomando a Fendt como ejemplo, lanzamos la marca con tres años de garantía. Es algo distinto a lo que el mercado argentino está acostumbrado a practicar.-De los competidores nuevos que estamos hablando son, mayormente, las marcas chinas. Vos ubicás el valor agregado sobre todo en la parte de la postventa. ¿Entendés que lo que les está faltando a esas marcas es eso?-No sé si son todos chinos. Creo que hay también otros jugadores de otras partes del mundo que se incorporan en el último tiempo. Nosotros focalizamos en eso que es la post-venta. Un ejemplo: en lo que es Valtra, tenemos 20 distribuidores con casi 60 puntos de venta. Entonces, esa es la cobertura que le damos y tratamos de lograr que el cliente esté a una cantidad de kilómetros del distribuidor y tenga una relación a la cual se le para el equipo, se le rompe el tractor, rápidamente lo pueda llamar. Somos una empresa que nos gusta que nuestros distribuidores, los dueños, sigan atendiendo y trabajando junto al cliente.La compra es un proceso bastante corto, en definitiva. Más o menos, empezás en una feria y terminás a las dos o tres semanas. Tener el equipo son muchísimos años, y es donde empieza la relación larga. Nos focalizamos mucho en que esa relación se construya, que va a ser la que te haga comprar un segundo tractor. Es el termómetro de la relación. Entonces ahí, generalmente, nuestras marcas y nuestros distribuidores van a estar mucho atrás al dueño.-¿El tema de importación de usados, tienen alguna postura?-No tengo en detalle lo que ingresó o no, pero es un jugador más. Yo trabajo con otros países de la región y cuando ya estaba instalado, como en el caso de Paraguay, tal vez en un momento hay una evolución y después se estandariza, pero al final del día, el que compra el equipo, lo más importante es buscar la postventa, quién me va a atender. No hay autosuficiencia, sobre todo los equipos que se van tecnificando.-¿Cómo estás viendo las medidas que se están tomando últimamente por parte del Gobierno Nacional para el productor, como la rebaja de las retenciones?-Tuvimos una reunión con un consultor que tenemos en la compañía y nos mostraba que lo que venía para adelante era un aumento en la superficie sembrada y en la cantidad de granos que se iban a cosechar.Creo que es un número casi histórico, vamos a cosechar arriba de 140 millones de toneladas. Para mí ver eso es el resultado de cómo terminó el partido, porque en definitiva hay un montón de cosas que terminan concluyendo en cuánto sembraste y cuánto cosechaste. Creo que toda medida que mejore la rentabilidad del productor debería ser un propulsor de seguir sembrando y expandiéndose, invirtiendo. Por lo tanto, todo lo que favorezca la rentabilidad del productor, que son nuestros clientes, debería tender a que la producción mejore. Así que todo lo que venga para mejor, es bienvenido.